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2017年2月17日 星期五

【心得二】 一打就醒:一堂『啪啪啪』聲不斷的課




成人學習一個很重要的先決條件,就是要破除舊有既定觀念,這篇文章我要談的是,一談就贏課程中帶給我的「三破」。


首先說明一下,這裡的啪啪啪呢,是代表打臉的狀聲詞的意思。對,打臉,不是打別的。

沒錯,說起這次上課,最過癮的部分之一是『不斷被打臉』的過程,很多原來誤以為自己讀書獲得的『正確概念』,都是錯的!以下列舉三個我覺得(最痛、最響的)印象最深的:


1. 打臉「雙贏」


初學談判以為就是要追求如何『雙贏』,打臉!

Alex 說,你們知道國際商業談判的老外怎麼評論雙贏嗎?他們說:" Win Win ? Ha Ha, that means I want to win you once, and I want to win you twice!" (我想贏你一次,還有贏你第二次!)真正的雙贏是在『把對方打趴了以後,他還會謝謝你』!怎麼有辦法這樣?

想想談判學最經典的蛋糕實驗,一塊蛋糕兩個人分,怎麼分最對雙方最有利?答案絕對不是一人一半!一人一半也許是『公平』的選擇,但絕不是『雙方利益最大』的選擇,有沒有一種辦法我拿 3/4 ,你拿 1/4 ,可是你卻拿得比原來多?

Alex 會告訴你,真正的談判既不在乎公平、也不在乎雙贏,而只在乎四個字。


2. 打臉「最佳替代方案」 (BATNA)


最佳替代方案(BATNA)是哈佛談判學的精隨之一,我在上課之前其實某部分是抱著要來學『最佳替代方案』的,結果,再打臉!

好比買一台車,一個要買、一個要賣,請問你哪有什麼最佳替代方案?你的最佳替代方案會是什麼?繼續騎機車?搭公車?還是叫 Uber?那你一開始來買車幹嘛?

如果以做成交易做前提下,只論價錢『這個維度』,要嘛你買便宜一點,要嘛他賣貴一點,是談不出來什麼 BATNA 的,所以,談判要達成目的,你需要多維度的思維。


3. 打臉「苦衷」


回想一下,你過去在與他人交涉時,會不會端出一些你不得已的苦衷?又打臉!

「我上有老母下有妻小我需要這份工作」?
「我花了這麼多功夫努力應該給我一個公平的對待」?
「我最近結婚買房家人生病手頭比較緊能不能再多寬限一些時間」?

以上問題,角色調換,換做你是面試官、老闆、債權人,你聽了這幾句話後心裡冒出的第一句話是什麼?

『Who Fxxking cares!』

沒錯!誰在乎?Alex 在課堂上有放一部談判經典影片『超級選秀日』,其中有兩幕上課的時候沒有放到,分別是一名黑人球員希望男主角選他(車內手機談話一幕)、以及前四分衛要求男主角將他交易出去的場景(球員更衣室一幕),這兩位球員就試著用『自己的苦衷』來當作談判籌碼,但是都沒有效果。



回家後馬上把原片租來看,一邊比對、補充上課筆記。

談判不是叫對方趴趴趴才厲害
談判不是跟對方啪啪啪才夠帥
學談判要先巴巴巴自己的腦袋

叫自己醒醒吧阿宅!談判不是比誰會講道理,因為你的道理不一定是對方的道理,那要比什麼呢?

請看最終章 - 一談就贏:破而後立的三個談判觀念


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