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2018年1月30日 星期二

從「伊勢海老」體會的談判 12 絕技




寫在前面


這是一個不很舒服、但很痛快的體驗。如果說一談就贏思維班是啪啪啪打醒你對「談判」二字的認識,那麼進階班就是層層扒扒扒撥開「談判」的真實世界。

上完課後經過一週的沈澱,夜半孤苦開著急診刀、打開手機看著一幕幕 Alex 老師在日本大啖龍蝦的臉書畫面,我內心不禁湧起一股怨念靈感,把我在進階班領略到的體會,結合成「伊勢海老談判 12 絕技」,與大家分享。




1. 伊:關於贏的核心概念


1-1 目標「一」致:切忌走火入魔的談判原則


這次課程與思維班最大的不同在於, Alex 讓我們瞭解:真實世界的談判往往不是一對一、而是多對多。這次課程的主軸也圍繞著多對多團體談判的訓練在走。

首先第一個,目標確立是談判前準備最重要的一環,而令人吃驚的是為數眾多的人在談判時常常犯三個毛病:根本搞不清楚目標、目標在談判中間模糊掉、以及團隊成員目標不一致。

談判目標確定、成員對目標的共識、談判中對於達成目標的堅守,以及談判後檢討成果與目標設定的差距,是談判最重要的一件事。

1-2 「一」消一長:關於得分的逆向思考


初學談判總會覺得:利益最大=拿的最多。事實上,就跟打牌一樣,就算自己一手爛牌、「抽掉對方的王牌」也是能力於不敗。在一開始的選人大戰裡,Alex 就提示:組長有兩個方向可以考慮,一是選你想要的人、二是拿走別組想要的人。」一消一長,仍舊對自己有利。

1-3 三位「一」體:串起三角價值鍊的關鍵


價值三角說穿了,不過就是「 1. 我要什麼? 2. 我可以給你什麼? 3. 我們能共創什麼」三個點所構成,不難理解。但是透過課前作業我明白一個道理,就算此三者具備,少了中心最重要的「鍊接」,還是難以起作用。

我們常常都覺得自己提供的條件很好、對方一定會想要,但是效果往往不如預期,就是欠缺對「鍊接」的思考。


2. 勢:掌握主導權、令對手無從捉摸的談判起手「勢」


2-1「造勢」 - 開場氣勢與終局迫勢


一般人對於氣勢的理解不外乎:態度強硬、獅子大開口。但是碰上談判屬性「高迴避」類型的人,對方很容易不吃你這一套,不談拉倒、最後往往破局收場。

開場的氣勢,與其說是要壓倒對手,不如說是要營造「有誠意要談」的氛圍,在交手的過程中更要拿捏好「勢」,讓對手願意留在談判桌上。

而所謂終局迫勢,則是巧妙利用時間壓力,讓對方不得不做決定,而在對方使用時間壓力「迫」你的時候,更要切記臨危不亂,表現出老神在在的樣子。

2-2「詭勢」 - 指東殺西擾亂對手節奏


你跟我談主旨、我跟你談細節,你跟我談結論、我跟你談過程... 你真真切切的談 A,我老老實實跟你說 B,擾亂對手節奏、誘使對方犯錯。

2-3「作勢」 - 令人無法捉摸的情緒倒轉


這是整堂課我至今還無法真正體會的一環,我自認還蠻戲精的,要做出「讓人以為你表現某種情緒」的這個效果我會,但是所謂情緒倒轉是要求「讓人驚訝你怎麼此時會表現出這種情緒」。

這是一種更難揣摩的境界,但若神功大成,則再也無法被對手捉摸。


3. 海:構築像大海一般攻防一體的談判戰陣


3-1 人「海」戰術:組織特性互補的多人談判戰隊


三大類、九種團隊角色,越多元越好、越能截長補短。很幸運我們小隊的各種特質分布平均,每個人特色鮮明,越相處越覺得有意思!

隱憂的是,我在個人職場團隊角色分析裡得到一個「團隊角色不明」的分數,間接反應我在團隊中定位模糊的現狀,這對我來說是一個當頭棒喝、也是個很好的提醒。

3-2 泥牛入「海」:讓對方攻勢潰散、誘使犯錯的四大提問技巧


談判初學者往往說得太多,真正的談判高手則是聽得多、問得多、說的反而少,引誘、等待對手自己說錯。

主動式的傾聽,針對破綻,利用解答型、關係型、假設型、確認型四種問句,引導、誘使對手犯錯。記住一句話:「你往往不是因為做對什麼而勝,而是因為少做錯什麼而贏。」

3-3 定「海」神針:定錨預期


Alex 與一般人談判認知不同的地方在於,他不很強調、甚至很少談「底線」或「定錨」的重要性。

我曾經就「定錨」這點私下請教過,他回答道:「沒錯,一個談判者喊出 "沒有150我不幹" 這樣的底線,他真正的底價可能是 120 ,而他也確實很可能跟對方成交在 145 左右,而覺得自己談得不錯。但是我來談的話,也許就能夠拉高到 1500、甚至 15000 的價值。」

這個觀點是很開我腦洞的,Think wider 、bigger,不要輕易秀底線、即便那是假的也罷。

此時 Alex 話鋒一轉,提到對於顧客心理的「定錨」應該高還是低?許多講師標榜豪華配備、一上來就說自己戰功彪炳,此舉到底聰不聰明?這是非常有趣且深刻的思考。


4. 老:老闆不在家但你得逼他做決定的正反攻防


老闆不在家、永遠不要在當場做決定,是 Alex 在思維班、電影班、部落格以及很多場合都不斷提及的一個談判要訣,但是當對方也使用相同招數對付我們的時候,我們該怎麼反制呢?

我們小組課後在自己的 LINE 群組裡面針對這點一直討論,樹榮從「新絕對成交」這本書裡面查到三條建議:

4-1 把對方吹的「老」高


事先防範。在接觸之初,就把吹捧對方,誘導他承諾今天如果怎樣怎樣(符合某種條件、因緣俱足的情況下)的話,就能有決定權,這時候對方因為先有承諾壓力,就比較不容易在成交階段反悔說自己沒有決定權。

4-2 逼對方承諾跟「老闆」推薦你


如果對方一直閃避,就請他承諾會跟他的老闆推薦你,這個舉動也可以測出是否「家裡真有老闆」,如果對方支支吾吾,就表示「他」其實就是有決定權的人。

4-3 先「撈」過界:取得某種「先決條件」


比如保險員常用的一招:「由於時間比較急,要不要你先把基本資料填好,你再回去跟家人討論一下,如果下禮拜真的決定要,我再幫你送件,否則就作廢掉就好。」

對方用老闆不在家推託,你就想辦法先下一城。


寫在後面:激盪不絕的小隊緣分




這個班級的成員大多彼此熟悉,我因為期數較早,跟大家比較不熟。樹榮雖然是我大學晚一屆的學弟,平常其實也甚少有交流。老實說,在一開始的選人活動,我抱持著一種隨遇而安的態度、來面對「都沒有人選我」怎麼辦的緊張感。

好在樹榮早早拉我入夥,因緣際會認識 室友姊妹花檔 情資蒐集準備超完整的組長若吟、以及外表溫和內心鋒利的冷面快手 Alice,商場縱橫點子王叔豪,萬人爭搶超夯辣媽得分王 Sophie ,大家在群內除了 LDS 之外,不時共同商討生活中遇到的許多難解談判對策。

我本來是不大喜歡用 LINE 的人,這個群竟然成了我每天最常察看的對話群之一!這是課程之外意想不到的驚喜!感謝組長沒有把我換掉,讓我一起分享冠軍小隊的榮耀!



最後,抉擇的時刻到了,你或許已經對談判略知一二,現在你有兩個選擇,吞藍色藥丸,回到你原來的認知世界,或是吞下紅色藥丸,參加一談就贏進階班,感受有點痛、但很真實的談判世界。


願「伊勢海老」與你同在!

2018年1月7日 星期日

【你敗家、他開心】讓另一半真心支持你亂買的七大談判祕技


幸福滿溢的 Top-gun Bomber jacket (捍衛戰警飛行夾克) 全家福定裝照,其實背後隱藏不為人知的談判心理戰... (攝於鴨川.京都)

打高空:一個高尚的「推坑」


兩個月前,我奉命至美麗的海港城市 San Diego(美國聖地亞哥)參加醫學會。會議之餘,到著名的『中途島航空母艦』上參觀。

中途島航空母艦是一艘二戰時期的航空母艦,除役後變成博物館開放民眾參觀,兩大特色是在船艙之中穿梭、體驗海兵生活(曾經身為海軍醫官的我對於那股一登艦就撲鼻而來的柴油味真的非常懷念啊!),還有飛行甲板上的大量戰鬥機,有機會大家一定要去看一下!

MSS US Midway Museum (中途島航母博物館)
參觀的最後不免俗的到禮品店晃了一下,赫然發現竟然有賣 Top gun 捍衛戰士裡面湯姆克魯斯的飛行中隊同款純小羊皮飛行夾克,一整個心動無比啊!

但是當我翻出吊牌... X 的,一件要價 600 美金啊... 這對預算有限、買回去包準被罵慘的我來說是一筆很難決定的開銷呢...於是最後我只買了一件小童款的給乳片



想不到 po 到臉書之後引起留言區的超大迴響阿!最致命的是,我太太立馬在留言區說...

這時候就可以看出臉友中「誰是你真正的朋友」了呢...

不過這些我都挺住了,最強的還是知名財經時事評論家 - 李伯鋒的這一推阿



這一推力道非同小可!我想起了那句著名的廣告詞:「OO 多少錢,XX 無價」,對應到談判學裡面,就是那句:『如果你在價格上無法說服對手,就給他拉高價值層次。」

說到這裡就出現了今天的第一招:打高空 - 拉高談判層次,價值大於價格。

李伯鋒這招打高空威力強大,我完全就是中招了!可是要買期三件飛行夾克,還有很現實的難題必須考量:
  1. 禮品店在航空母艦裡面,不能單純只進去購物,還要再買一次門票(20 美金)。
  2. 小童款、女裝款都是假皮的(各約 100、130 美金),而男裝只有真皮的(600美金)。
  3. 呈上,買下來只有我是真皮的,而且又特別貴,一定會被指責為「自肥行為」阿...
正當煩惱的時候,我在中途島航母的官網竟然瀏覽到一則關鍵訊息:「加入會員可在一年之中無限次數、攜帶兩人免費參觀,而且可享紀念品 9 折優惠」,這太重要了!這代表什麼呢?

如果我加入會員(60 美金),然後用會員身份再去一次免費參觀,購買夾克(600 + 130 = 730 美金)享九折優惠省下 73 美金,等於入會免費還有賺了!

這時候我只要再多買一些紀念品就多省下了,而且如果更極致一點的話,還可以在門口以便宜價格 (比如15美金) 把兩個「免費攜伴」資格兜售給要參觀的單客咧!跑個幾趟就賺更大了!(但是因為我沒那麼多時間、也沒那麼大膽子而作罷這個計畫 XD)

於是我就上網刷卡註冊了會員,拿到序號後、憑護照更換臨時會員卡,再度登艦 「參觀」了~

入會成功通知信

隔天呢,我就買了三件夾克,拍給馮俐瑋看,打算給她一個 supprise ~


接下來終於要進入本篇的重頭戲:與另一半間的對話,初階目標是「怎樣不會被嫌棄」、進階目標是「把對手拉到你的陣營支持你」。為了讓臨場感更為逼真,我特別破天荒直接從臉書裡直接節錄部分關鍵對話,並且對應談判技巧做解說,建議各位請先替自己倒杯啤酒、深吸一口氣,好,我們開始...


第一招:反面切入


我本身是想要夾克的,但是我在 po 出三件外套合照的圖片後立刻告訴對方:「我想把我的這件退掉。」

附註說明一下,我回飯店後檢查發現,我的夾克有一些破損的小瑕疵。

這是談判大師 Alex 的大招之一:「在談判的一開始擺出完全相反的態度。」你想要什麼談判結果,一開始就說你不想要,在後期才突然翻盤,可使對方更容易跟你成交。


第二招:定錨大局


告訴對方「我已經加入會員了,東西也買了,退掉大件的會虧錢。」


有三種心理現象叫做「沈沒成本」、「損失厭惡」、「認知偏誤」,舉例來說,你買了一雙不合腳的鞋子,最理性的辦法直接以低價賣掉或丟掉,但是第一個你覺得我原來花一萬買的、現在只能賣 5000 ,好可惜,這就是「沈沒成本損失厭惡」,然後你進一步說服自己:「過一陣子就會好穿了、或許我 ooxx 場合用得到。」這個就是「認知偏誤」。

在談判中,我們無論是先拋出一個價格、或拋出一個「底線」、「現狀情境」,就是在做情境的「定錨」,之後對手就容易在你設好的「前提」中進行談判。


可以看到效果還不錯,可是不要急,繼續擺出「不想要」的樣子。

第二次不想要

第三次不想要

第四次不想要


第三招:視覺化談判結果


連續四次不要之後,發現對方開始在嫌棄你的「談判目標」,這時候你要把「談判結果視覺化」。
給一個湯姆克魯斯

視覺化達成談判結果的優點「親子全家福畫面」、沒達成結果的缺點(損失厭惡)

第四招:主導選擇權


剛剛對方從「其實不喜歡你的談判結果」(覺得外套不好看),已經開始態度軟化了以後,這時候表示成交訊息出現,可以放大絕了:「給對手一個假的選擇權。」


注意我的兩個選項其中之一:「沒得換就給他退」其實是機率極小的,所以我很有把握「能拿到對我有利的結果」。但是對方還是會覺得「狀況有所選擇」,有掌握到主導權,事實上主導權是在你手裡,而對方心理上不會不開心。


第五招:增加談判項目


先補充說明一下,我第二次購買回飯店的時候,發現我幫我兒子買的一頂飛行帽沒有在袋子裡,所以隔天除了換我的外套、還得跟店員要我兒子的帽子(原本怕店員耍賴不給我,因此針對這部分我也準備了一些談判對話演練,只不過後來店員很阿莎力給我一頂新的,所以沒用上。)

在衣服的事情差不多以後,我主動跟太太提了其他項目:我兒子的帽子。讓我隔天去「換夾克」這件事情的價值提升。


在談判裡面,除了主要目標,增加多一點項目一起談,可以增加交易的成功率。


第六招:成交後獎勵


隔天很順利的完成交易,我馬上回報、並且用「免費參觀三次」讓太太「感覺很划算」(但覺得我有點蠢)。


告訴對方這個談判結果很棒

而且很「值回票價」

最後買個貼紙給太太當紀念品


不得不提最後的貼紙非常重要,一張小小的貼紙,沒有花多少錢、卻讓對方對於你的整場行動「辦會員、買三件、換外套、拿帽子」非常支持、而且打從心底開心!

複習一下今天列舉的招式:
  1. 反面切入
  2. 定錨大局
  3. 視覺化談判結果
  4. 主導選擇權
  5. 增加談判項目
  6. 成交後獎勵
加上我被推坑的「打高空」:拉高談判層次,以上七招跟大家分享。



結語:家庭的價值無價


這篇文章的寫作過程,看起來好像老謀深算、在設計對方、打心理戰 XD ,但是我想強調的是,這都是為了對應談判技巧、讓讀者好懂而做的文字效果。事實上呢,我的出發點其實還是被李伯鋒當初的那句「親子的回憶,無價。」所打動、而且深深認同!

今天介紹的談判技巧、以及我在臉書的另一篇文章:【面對小孩不要不要的“指尖一粒”四大技巧】裡的分享,融合在不管夫妻對話、親子教養上,都能讓成員彼此更加和諧、提升家庭價值。

談判不是你輸我贏,
談判也能全家共贏!
希望對各位的夫妻溝通、親子教養有所幫助

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