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2017年2月18日 星期六

【心得三】一談就贏:破而後立的三個談判觀念


我覺得我比的「恋舞」動作最確實 XD


前一篇提到 Alex 在課堂翻新打臉許多我過去自以為正確的觀念,Alex 在課堂上史無前例地以近乎全片拆解的方式,用「超級選秀日」這部電影來說明談判手法。收穫非常豐富,我十分建議要上課的夥伴先租來預習一番!

這邊分享我重新建立印象最深的三個概念:主導權、虛實、不犯錯



主導權


談話中主導權很重要,大家都知道,想像一下,如果你在談判中佔了上風,理所當然掌握了主導權,但這表示你就贏了這局嗎?你有沒有可能犯傻犯錯、反倒失去主導權?

倒過來講,明明已經處於劣勢,怎麼爭回主導權?電影『超級選秀日』中,有幾段主導權轉換的對話非常經典:

其一,人家說 1 小時候回復你 (率先丟出時間限制),你要怎麼搶回來?制定新的時間限制嗎?

其二,人家說給你三個,你會不會更過分要求四個(明知不可能),而是要 make sure 『三個』這個交易可確定?

另外,最後大演練 1對1 談判的時候,有一個評分項目是『誰先出價』,雖然 Alex 上課沒說誰先出價比較好,不過我過去讀過一篇針對『定錨作用』的研究,他的統計結果表明:一場談判中的最終成交價,總是偏向直接『先喊價』、而非說『你覺得多少合理』的那一方。

先出價,就先擁有主導權,不僅如此,「得到」APP 專欄裡,萬維鋼的「精英日課」專欄也曾分享一篇心理學研究:先到場、或先請對方吃東西,也能建立主場優勢,幫助搶奪主導權。


說到請對方吃東西,談判前給對方到杯水或咖啡,有助於降低對方戒心、搶奪主導優勢。以下是電影開場的第一幕,就點出這個道理:(沒有 Alex 講解你絕對稀鬆平常晃過這個畫面!)

全劇開頭第一幕,老闆拿給戲中男主角的主要對手 - 海鷹隊經理 "鬆餅人" 一杯咖啡
你瞧他整個都軟了

然後才來個問句開場
可以說,經過 Alex 的「開眼」,從此你看到的世界不一樣了!

對了,你有沒有想像過自己被喪屍追趕的經驗?(好吧,不多說了,留點享受讓你課堂上親身領會)


虛實


兵法有云,實則虛之,虛則實之。高手都是實問虛答,甚至假裝先要虛,再把虛丟棄而實拿真正想要的。

『超級選秀日』裡男主角的大老闆自然是虛實技巧的高手,最後一幕更是虛實應用的極致。


不犯錯


電影中的一幕,教練在跟男主角談判,本來已經占據談判優勢,卻見獵心喜、得寸進尺,觸碰到對方的禁忌話題,給了對方烙狠話的機會,氣勢整個敗下陣來。

Alex 給了我們一個很重要的概念,談判要贏,不是比誰會的招數多,而是比誰的犯錯少。這點身為心臟外科醫師的我,有深深的感悟,一個病人得以治好,比得確實往往不是誰的技術高,而是誰的犯錯少。

Less is more,少,即是多。

處世樹為模,本固任憑枝葉動;
立身錢作樣,內方還要外邊圓。

學習任何學門,總是反省自己為何而來、朝何處而去。


不只一談就贏,更一吐真情


課程最後 Alex 給我們講了個動人的故事,『我認識到所有你愛的人、事、物,都會離你而去,而我希望自己成為有能力去保護我所珍惜的一切的人』。

硬生生把劍拔弩張的談判課程氣氛昇華到一種高尚溫暖的情操裡,雖然走訪的課程不少,即便這真的是 Alex 刻意的巧思課程安排,他依然真情流露、語帶哽咽。

真正的情感,才有真正的感動,這個故事的確深深打動、啟發了我!


結語


總結三點:

1. 一直被陰:我們大多數人都默默接受別人設好的安排,你必須找到關鍵貴人、早點醒醒。
2. 一打就醒:談判觀念「三破」:雙贏、最佳替代方案、端出苦衷,都不是你以為的那樣。
3. 一談就贏:談判中掌握主導權、善用虛實、減少犯錯,贏的機會就大了一些。

當然,課程內容很多,諸如「永遠不當場作決定」、還有「不只是資料搜集:談判前準備五步驟」等等,都是非場重要且當頭棒喝的觀念革新,就請你上課之中細細品味了!

談判不是一種最好只有我懂其他人不懂,這樣我就可以打趴別人的邪惡概念,相反,假設大家都是理性人,懂得如何談判,懂得創造價值,每個人其實都能得到比原來更大的利益,每個人都能過得更好!

真誠地把這堂課程推薦給看到這篇文章的朋友們,希望你們也能有機會透過 Alex 的精彩精彩教學,建立最正確的談判觀念、學習最實用的談判技術,我們一起,過得更好!














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