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| 我覺得我比的「恋舞」動作最確實 XD |
前一篇提到 Alex 在課堂翻新打臉許多我過去自以為正確的觀念，Alex 在課堂上史無前例地以近乎全片拆解的方式，用「超級選秀日」這部電影來說明談判手法。收穫非常豐富，我十分建議要上課的夥伴先租來預習一番！
這邊分享我重新建立印象最深的三個概念：主導權、虛實、不犯錯
主導權
談話中主導權很重要，大家都知道，想像一下，如果你在談判中佔了上風，理所當然掌握了主導權，但這表示你就贏了這局嗎？你有沒有可能犯傻犯錯、反倒失去主導權？
倒過來講，明明已經處於劣勢，怎麼爭回主導權？電影『超級選秀日』中，有幾段主導權轉換的對話非常經典：
其一，人家說 1 小時候回復你 (率先丟出時間限制)，你要怎麼搶回來？制定新的時間限制嗎？
其二，人家說給你三個，你會不會更過分要求四個（明知不可能），而是要 make sure 『三個』這個交易可確定？
另外，最後大演練 1對1 談判的時候，有一個評分項目是『誰先出價』，雖然 Alex 上課沒說誰先出價比較好，不過我過去讀過一篇針對『定錨作用』的研究，他的統計結果表明：一場談判中的最終成交價，總是偏向直接『先喊價』、而非說『你覺得多少合理』的那一方。
先出價，就先擁有主導權，不僅如此，「得到」APP 專欄裡，萬維鋼的「精英日課」專欄也曾分享一篇心理學研究：先到場、或先請對方吃東西，也能建立主場優勢，幫助搶奪主導權。
說到請對方吃東西，談判前給對方到杯水或咖啡，有助於降低對方戒心、搶奪主導優勢。以下是電影開場的第一幕，就點出這個道理：（沒有 Alex 講解你絕對稀鬆平常晃過這個畫面！）
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| 全劇開頭第一幕，老闆拿給戲中男主角的主要對手 - 海鷹隊經理 "鬆餅人" 一杯咖啡 |
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| 你瞧他整個都軟了 |
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| 然後才來個問句開場 |
對了，你有沒有想像過自己被喪屍追趕的經驗？（好吧，不多說了，留點享受讓你課堂上親身領會）
虛實
兵法有云，實則虛之，虛則實之。高手都是實問虛答，甚至假裝先要虛，再把虛丟棄而實拿真正想要的。
『超級選秀日』裡男主角的大老闆自然是虛實技巧的高手，最後一幕更是虛實應用的極致。
不犯錯
電影中的一幕，教練在跟男主角談判，本來已經占據談判優勢，卻見獵心喜、得寸進尺，觸碰到對方的禁忌話題，給了對方烙狠話的機會，氣勢整個敗下陣來。
Alex 給了我們一個很重要的概念，談判要贏，不是比誰會的招數多，而是比誰的犯錯少。這點身為心臟外科醫師的我，有深深的感悟，一個病人得以治好，比得確實往往不是誰的技術高，而是誰的犯錯少。
Less is more，少，即是多。
處世樹為模，本固任憑枝葉動；
立身錢作樣，內方還要外邊圓。
學習任何學門，總是反省自己為何而來、朝何處而去。
不只一談就贏，更一吐真情
課程最後 Alex 給我們講了個動人的故事，『我認識到所有你愛的人、事、物，都會離你而去，而我希望自己成為有能力去保護我所珍惜的一切的人』。
硬生生把劍拔弩張的談判課程氣氛昇華到一種高尚溫暖的情操裡，雖然走訪的課程不少，即便這真的是 Alex 刻意的巧思課程安排，他依然真情流露、語帶哽咽。
真正的情感，才有真正的感動，這個故事的確深深打動、啟發了我！
真正的情感，才有真正的感動，這個故事的確深深打動、啟發了我！
結語
總結三點：
1. 一直被陰：我們大多數人都默默接受別人設好的安排，你必須找到關鍵貴人、早點醒醒。
2. 一打就醒：談判觀念「三破」：雙贏、最佳替代方案、端出苦衷，都不是你以為的那樣。
3. 一談就贏：談判中掌握主導權、善用虛實、減少犯錯，贏的機會就大了一些。
當然，課程內容很多，諸如「永遠不當場作決定」、還有「不只是資料搜集：談判前準備五步驟」等等，都是非場重要且當頭棒喝的觀念革新，就請你上課之中細細品味了！
談判不是一種最好只有我懂其他人不懂，這樣我就可以打趴別人的邪惡概念，相反，假設大家都是理性人，懂得如何談判，懂得創造價值，每個人其實都能得到比原來更大的利益，每個人都能過得更好！
我真誠地把這堂課程推薦給看到這篇文章的朋友們，希望你們也能有機會透過 Alex 的精彩精彩教學，建立最正確的談判觀念、學習最實用的談判技術，我們一起，過得更好！
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