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2019年6月28日 星期五

Skin in the game - 批評長榮罷工案前,問自己這三個問題


圖片來源

作者:俠醫 楊智鈞 2019.6.28

長榮罷工案持續沸騰,我自己也受了些影響:包括上週末取消了一次短期的上海私人行程。不只報章媒體,我看臉書上很多人都對此提出評論,其中不乏我的師長、朋友、甚至學生,還有許多朋友轉載兩岸各學者的評論給我參考,我由衷感謝能藉此了解「各種不同的觀點與視角」。這次罷工與過去類似事件(包括華航在內)很不一樣的一點就是:輿論幾乎一面倒的撻罰工會以及空服員方。

如果你問我我個人對「這些評論」有什麼看法?以及我個人對「整起罷工事件」的看法又如何呢?我必須先說,我自己的角色是有點尷尬的,一方面我先是在公家、現在在私人企業、長期在大醫院體系工作,長久身為大組織中的勞工階層。對於勞工權益的體會是很相當感同身受的、情感上讓我自然而然會同理勞工的立場。另一方面呢,我最近才受「長榮集團風險管理部門」之邀,面對來自集團空運、海運、航運各部門 200 多位中高階主管分享「溝通的七大風險」主題,這些組織中的幹部,某種層面也算集團的「員工」,至少就「聽講上課精神」這點上,我認為他們絕大多數都是「對工作有某種程度以上的負責熱情」的(當然也有些許無奈)。所以你說俠醫可不可以請你說說對罷工的看法,先無論我有沒有能力分析,至少在「出發點」上我是有點五味雜陳的。而這種五味雜陳的感覺正巧也是成為一個好溝通者的第一步:「能夠同理雙方的立場與感覺。」(其實這也不是我特別厲害,關於這點之後我會再詳述)
所以呢,由於不便正面評論,我們就從一個已經事過境遷、比較輕鬆的話題說起吧:2018 世界杯足球賽的巴西球星:「假摔之王」內馬爾。



「假摔」是一種拖時間的好方法嗎?


如果大家還有印象的話(其實可能很多人沒有,因為99%的球迷都是四年一度一日球迷,連我自己也不例外),巴西球星「內馬爾」在去年的世界杯以「假摔」出名。有人統計整屆世界盃內馬爾靠假摔「混」了總共 15 分鐘的時間。

但是經過專業的足球網站分析:其實像內馬爾這樣假摔、躺在草地上不起來「臥草」的舉動,其實不是足球比賽裡面浪費時間最有效的方法、甚至排不進前十種有效。其他更有效的方法(以平均浪費時間來算)包括發角球、罰踢12碼排陣型、撿界外球、換球員(尤其是換隊長交換臂章)...等等,都比「傷停」來得有效而且浪費更多時間。而且,球隊在領先的時候、比起在落後的時候,以上動作花的時間平均多出 40% 。

而如果以球隊計算的話,球風快速的巴西隊還不是特別會拖時間的。巴西隊在「浪費時間總秒數」在所有球隊內排倒數第二。而高貴的英格蘭反而排名是數一數二(會暗中拖時間的)。

那你能不能說內馬爾特別愚蠢呢? 用「臥草」的方法拖時間、既不有效、還被鏡頭放大、被全世界嘲笑,豈不是笨蛋嗎?

設計師 Kuso 內馬爾的 「24種假摔姿態」

『當你想要批評內馬爾的時候,你要記住,內馬爾未必有你作為觀眾擁有的那些優越條件。本來拖延時間的臟活應該讓隊里的普通球員乾,可我們也看到了,巴西隊的比賽習慣似乎不愛拖延時間。內馬爾作為球星,是被侵犯最多的隊員,他選擇了能倒下就倒下,能多躺一秒鐘是一秒鐘。難道內馬爾不知道假裝次數多了裁判就不信了嗎?難道內馬爾不知道要從長遠考慮問題嗎? 觀眾看世界盃可以看一輩子,可是對球員來說,世界盃上是沒有長遠考慮的。這場沒打好,就得回家了。 所以在批評別人之前,我們最好先分析一下其中的門道和苦衷。坐在電視機前說話不腰疼,可內馬爾是不管有沒有腰疼都要倒在草坪上。』- 萬維綱


廠商辦活動何苦與學會對著幹?


有個廠商業務日前邀請我去參加一個活動,是由國外知名醫師來講解新手術材料的使用經驗分享,北中南各舉辦一場、非常有意思。

結果我一看日期大吃一驚:「不對啊!你這三天不是和學會活動剛好撞期了嗎?!」
對方回答:「我同事辦的,只有台北場人稍微比較多,我替他掬一把同情淚」

我的第一個想法是:「怎麼這麼豬頭跟學會對幹?!」
而接下來我的「刻意訓練」轉了一個想法:「並非人人都是豬頭,應該另有隱情」
所以我實際上的做法是:詢問,「了解一下背後資訊」。

我:「是不是跟學會合辦有什麼困難?或是講師老早就約好了?或是學會要抽太多佣金?」
對方:「學會的活動比較晚才通知、而這次活動的講師檔期已經規劃下去、取消成本很高。」

原來如此,了解資訊之後、下一步才是檢視目標「目標是否是儘可能增加活動參與人數?」、根據目標列出各方關係人、各方關係人的利益與風險、替代方案『臨時在學會會場飯店租一個小辦公室進行線上live會議? 錄製光碟發給醫師?出成本接送醫師出席?』等等,一步一步推到制訂策略與替代方案的選擇。

當然以上都是我的腦補,真實狀況如何還必須相關團隊人馬坐下來好好思考推演一下、根據他們自己的實際情況與「內情」來做。


回到長榮罷工案:請問你打字的時候會痛嗎?




Nassim Nicholas Taleb (納西姆.塔勒布)有一本書叫做『Skin in the game』(中文:不對稱陷阱),原意是:基金操盤人跟投資人面對的風險是「不對稱的」,因為基金操盤人沒有拿「自己的錢」下去玩,輸光了他也無所謂。而投資人是真的拿「真金白銀」下去賭身家的。以這種角度來看,基金操盤人與投資人雙方面對的風險是「不對稱的」,一個很小(頂多績效不好被公司開除)、一個很大(錢輸光光),操盤人並沒有「put his skin in the game」,輸了他也「不會痛」。

很多人對長榮罷工案評論得頭頭是道,甚至下起指導棋發表「他們覺得雙方該如何談判」,如果你真的問我的意見如何,我只能說我「沒有能力」評論或給予什麼建議。最大的原因是「我們並沒有辦法從檯面新聞裡了解雙方內部真實的資訊、利害關係人的利益、每個動作之後的漣漪效應跟風險是什麼」。更別說,你想得到的最佳解法、很可能對方也想得到、而且更有可能「還真派不上用場」,因為即便是最佳解,對方也會在八種情況下不會買單 (from 一談就贏 鄭志豪)。

簡單講,我們多數人不是事主、當然家拿真金白銀、拿飯碗、拿他們的護照、台胞證、工作證「三寶」下去拚的時候,並沒有我們這些「鍵盤俠」的優勢,我們跟他們面對的風險是不對稱的,我們不會痛、我們沒有「put our skin in the game」。

所以呢,我們在評論任何事件(特別是第一個念頭就覺得對方怎麼這麼蠢的事情)、或是你要對任何評論按讚留言前,我建議大家做三件事:

1. 挑戰自己第一個直覺想法:真的是這樣嗎?我就比他聰明嗎?我想得到的對方想不到嗎?
2. 評論家「公開」說這些話會痛嗎?:如果 they don't put their skin in the game,你是(他是)純粹講風涼話、或是另有目的?(通常是對他自己有利的目的),如果你去單純的附和、很可能就被利用了。
3. 保持好奇:Keep asking why.


面對長榮事件,我們可以做什麼?


我在一開始的時候說我能同理兩方的立場,很大程度是因為我沒有 skin in the game ... 第三者要發揮同理心「當然很容易」,所以其實我沒有資格說些什麼的。包括上一輪佔據報紙版面(但很快又被遺忘)的事件「香港送中」(其實昨天的頭版是基哥與喬妹離婚...),對自己收穫最大的就是「我們對自己可以做些什麼」。對於長榮罷工事件,我建議大家(以及同樣身為組織勞工的我自己)可以做這三件事:

1. 什麼都不要做:靜觀其變、保持關注。
2. 事後反省:塵埃落定後,反省自己,假如我的勞工權益受到剝削,我可以怎樣做得更好?
3. 抱團學習:與具有真材實料談判思維的團體一起討論,討論的目的與重點除了「對方可能怎樣可以處理得更好」,更大的重點是拿自己的真實情況出來、看看得出的結論用在自己的情況有沒有辦法協助自己談得更好。

不管你心裡支持哪一方,「她們就是一群不知感恩的小公主」、「罷工就是撕裂彼此信任」這些文字是「絕對沒有必要也對解決事件沒有任何幫助」的。祝大家成為一個不隨風起舞、而能自我成長的人。

ps. 我在打這篇文字的時候,因為敲鍵盤聲音太大引起隔壁女士的注意,結果對方竟然是「法國 EVA(剛好跟長榮集團的縮寫一樣..)談判系統訓練的專業談判員,我沒有聽說過這個體系、而對方對哈佛談判體系的了解似乎也有限。一方面我實在感到很抱歉打擾到人家,一方面更覺得能夠接觸不同的體系的機會實在很難得 ~ 了解之後再來跟大家分享

(本文歡迎轉載分享)

2019年6月26日 星期三

你也像我ㄧ樣曾經放棄手沖嗎?我目前的咖啡最佳解決方案

即便只是倒倒熱水而已,你也可以用替自己準備CP值超高的咖啡。
作者:俠醫 楊智鈞 2016.6.26

我在下鄉期間比較閒的時候,曾經也研究過許多手沖咖啡的器具、技術,甚至因此認識不少咖啡友。後來因為工作忙碌,一天又要喝 4-6 杯左右的咖啡,所以我一直在尋找適合自己的咖啡解決方案(依淘汰順序列表如下):摩卡壺、半自動咖啡機、賽風壺、現磨手沖、膠囊機、濾掛包。近期,我又回到最初的:緊急的時候雀巢即溶、工作中場休息便利商店、偶爾星巴克、常常路易莎模式...


過去導致我放棄手沖的最大的三個原因


1. 沒有地方長期置放磨豆機。

每次要現磨一點點豆子就要從櫃子搬出來、插電、弄好又要放回去。這個問題直接導致雖然我特別請託友人從淺草道具街幫我搬一台鬼齒小富士(對,我當初連磨豆機的刀盤都略有研究),總共也沒開機超過三次...

小富士磨豆機,圖片來源自網路

2. 花太多腦筋想要買哪一種、跟誰買豆子。

「選擇」是非常浪費注意力的。

如果你對咖啡完全沒有認識,大概也知道咖啡味道分為苦的、酸的兩種。你看外面咖啡店的販賣告示板,有分為單品(後面通常會接產地或莊園的名字:例如肯亞AA、藍山等等,或者豆子的處理方法:水洗、日曬、蜜處理等等 )/非單品(美式黑咖啡、拿鐵、卡布奇諾等等)

關鍵就是呢,儘管口味這種東西是很個人的,但由於每年產地收成氣候不同、烘焙技術不同、或是就是很單純的味道不同,有些咖啡「拿來當作單品手沖就是很難喝」。

特別有一個原則大致不會錯:就是假如那間咖啡廳以香濃拿鐵出了名,那麼他們賣的豆子拿來手沖黑咖啡就會苦澀難以下嚥。最有名的例子就是文青朝聖名店「藍瓶」的豆子...

藍瓶京都嵐山店,我排了整整一個小時才買到兩杯拿鐵...

這個原因在於:你可能聽說過手沖咖啡最佳狀態是咖啡看起來像紅茶般的琥珀色、喝起來完全沒有苦味、而是類似果汁的酸甜滋味。But! 最重要的就是這個 But ! ...

使用來製作拿鐵(就是跟牛奶混在一起)的咖啡不能太有果酸味,不然牛奶本身就有點酸性,兩個混在一起會很可怕

製作拿鐵的基底咖啡最好要有一種特殊的芳醇感。這是透過咖啡師混合多種豆子的調性、通常用中深烘焙的方式,把咖啡配製成偏甘苦的味道,這樣跟牛奶綜合起來味道才會剛剛好是大多數消費者所期待的「特別厚重香濃」。

所以啊,你到這種名店喝喝拿鐵就好,萬萬不要輕易買咖啡豆回家手沖啊...(除非你能在家裡重現香濃奶泡,那就另當別論了)

3. 對於注水技術過於講究、堅持現磨、對咖啡粉新鮮度過度要求。

手沖的注水技術、連續住水或分段注水、水溫多少與萃取率、悶蒸與否、注水角度是否呈現90 度直角、畫圈速度與半徑、三孔式與單孔濾杯、濾紙或濾布... 你認真要買書可能三五本都看不完。身為一個技術職人,對這些細節當然曾經十分著迷,但是最後這些著迷反而變成自己著了道兒... 長久以往覺得太麻煩而無法堅持下來。


重新開始手沖,我做了哪些策略調整?


最近剛搬好新家,有了吧台可以長期置放我的小富士,我就開始有了重新開啟手沖計畫的想法。其實我用的方法蠻 low 的,大家都可以做得到。而且,即便是這麼 low 的手法、味道還是比 7-11 黑咖啡的三倍好。我放棄了一些繁複的細節,只保留最重要的 80%,三點整理如下:

第一點:到「均一化」的大型批發商零售店買豆子。雖然咖啡聽起來像是小確幸追夢的旅程、但是很殘酷的一點是:有規模的批發商財大氣粗,總能拿到比較多的咖啡豆資源。所以,到類似『品X咖啡』這種大型批發零售店買豆字,雖然不能保證你買到最划算、對你來說風味最好、最有特色的豆,但是對大多數還沒有長期合作店家的民眾來講,卻可以讓你用相對穩定的價格買到品質穩定的豆子(不會買到雷豆...),進而讓你能夠比較容易去選到適合自己口味的豆子。批發商的另一個好處是器具選擇的品項很多。

第二點:一次磨好一小整罐的粉。當然沒有磨豆機的話可以用請老闆幫你整包磨好、或是你自己拿去大賣場也可以磨,不過如果你喝的不夠快,整包磨好的壞處就是很快就會不新鮮。但是每次只磨一兩杯的份量又太麻煩,所以我的折衷方法是買一個好開的密封罐、一次磨好一小罐的量(約5-7天份)。

第三點:放棄細節。其實沖咖啡影響風味最關鍵的只有ㄧ個:咖啡粉的新鮮度。其他都很次要,最厲害的沖泡技術可能可以把一包好豆子發揮出 120% 的風味,不過不怎麼樣的亂沖也能發揮的七八成,而這個已經可以人人電掉超商咖啡。至於你想達到跟路易莎單品一樣的水準嗎?與其練技術、不如把錢砸在更棒的豆子上,而且算起來還非常划算,下一個部份我算給你看。

你說我現在怎麼沖的?我完全就是「用舊的東西」:老哥送的法瑯壺(坦白講蠻難控制出水量的)、我自己買的單孔錐形濾杯、但是亂搭39元商店買的三孔濾紙(根本就不密合)。但是那又怎麼樣呢?

我出門前花4分鐘輸出 250 cc 咖啡,其中 100 cc 現場喝掉、另外 150 cc 倒到保溫杯裡放在車上邊開邊啜飲、有時候還可以一直喝到門診結束。你說味道怎麼樣呢?我太太是非常討厭喝好咖啡、完全不懂咖啡、只喜歡喝三合一、或是加三包砂糖以上才願意喝、更討厭喝牛奶或拿鐵的人,有一次我保溫杯忘了拿、所以剩的她就喝掉了,現在他的說法是『我覺得蠻好喝的』。而這樣的花費是多少呢?


咖啡的成本低到超乎你的想像


以我買的這包不怎麼樣的基本豆為例,一包 450 公克賣 360 元、平均每公克是 0.8 元。(注意這是商人賣你豆子已經有賺錢的狀況)。按照咖啡的黃金手沖粉:水比例 1: 15-17
 來計算,兩匙粉(看你的匙多大)約 15 克,可以沖出約 250 ml 的咖啡。(這是這包豆我目前覺可可以接受、口感不錯的味道)。所以咖啡豆的成本就是:0.8 x 15 = 12 元。

12 元...好吧濾紙熱水算再加兩塊好了(其實沒這麼多),那麼這個 morning shot 兩個人喝、平均一個人花費就是:7塊... (小七的黑咖啡 45、露易莎 60、單品 90-110、星巴克 60、
冷淬 > 100...)

好,我剛剛說放棄精進技術、把錢砸在豆子上,這間批發商貴的豆子一包 800,250 ml咖啡的成本飆升 2.22 倍,就是多少呢? 12x2.22 =26.64... (小七的黑咖啡比這個貴、而且豆子差多了)

如果你買號稱超貴的「藝妓豆」一包變成 2000,成本是多少呢?答案是:66.6 塊,還不到星巴克普通本日黑咖啡中杯的價格...

以上就是我重啟手沖計畫的原因,是不是有點心動了呢?你說俠醫,那我就是想喝香濃拿鐵怎麼辦呢?一台奶泡功能超強的全自動咖啡機會是你的解決方案,這個部分我們下期待續...


笨蛋,不要再外帶星巴克了!


所以,咖啡廳的咖啡為什麼賣那麼貴?其實,你喝的不是咖啡,哥喝的是一種氛圍、一種悠閒午後坐在那裡振筆疾書腦力激盪、一種小情侶一起假裝準備期末考、一種先禮後兵喬事情的場地、一種純欣賞老屋重建的改裝、一種體驗咖啡廳主人的收藏與夢想、一種人情味、一種生活方式,一間咖啡廳「真正的價值所在」正是「它自己」,咖啡只是媒介與配角罷了。

去那些有著夢想的咖啡廳坐坐吧!至於如果是為了補充自己的咖啡因與咖啡香、你完全可以交給自己!

祝大家每天早上都能為自己來杯物美價廉的好咖啡充電!


(咖啡沖泡是專門的學問,本文屬於個人體驗、不代表真實的沖泡技術,歡迎分享)


2019年6月25日 星期二

溝通. 決策. 人生策略 - 玩具總動員4給我們的三個思考(微雷)


作者:俠醫 楊智鈞 2019.6.24
說實在的,這是我第一次到電影院看玩具總動員系列、也是全家帶著三歲半的兒子去電影院看的第二次電影(第一次是阿拉丁)。
雖然阿拉丁是真人拍攝、威爾史密斯的 rap 也挺熱鬧的,不過相比起來玩4是一部娛樂性完全不輸、而且探討層面更多的電影。相較於傳統迪士尼(公主/善惡對決/唱歌)路線的劇情、皮克斯的電影都會包含比較多一層的人生哲學進去,甚至去碰觸取捨、無奈、選擇等現實層面。(比如另一部電影腦筋急轉彎)
本集故事描述隨著 Andy 長大去上大學、玩具們輾轉進駐的第二任主人女孩 邦尼 (Bonnie) 的玩具房。而邦尼可能因為身為女孩的關係、比起男牛仔胡迪、比較喜歡女牛仔翠西。被冷落、開始懷疑人生的胡迪,透過暗中協助害怕去幼稚園上學的 Bonnie 用免洗叉子做成玩具「Forky」(叉子先生) 、而重新找到「保護女主人心愛玩具」的使命。叉子先生在一家外出旅行途中不慎逃脫、被二手店的玩具綁架,而胡迪一行人為了女主人邦尼而前去營救 Forky 的冒險故事。
本片很適合跟年齡大一點的孩子一起觀賞。以下我撿取三個點跟大家分享一下(微雷警告):

1. 價值觀溝通:用對方的框架說服他



叉子先生(Forky) 剛開始的時候非常不能接受自己「變成一個玩具」的新身份,不斷的強調 「I’m trash!」,跑回去睡垃圾桶、甚至最後「跳車逃逸」,直接開啟整個冒險營救的主線劇情、甚至最後導致胡迪的離開(投奔自由)。
在前面這幾幕裡,胡迪一直企圖用「你不是垃圾了、當玩具很好」的觀念糾正對方、而叉子則是不斷回嗆「我才不要當玩具!我是垃圾!」。
直到最後陰錯陽差胡迪開始問對方:「當垃圾有什麼好?」的時候,才意外的引出對方說「那種溫暖、被擁抱」的感覺,胡迪這才大喊:「Bonnie 抱著你的時候就是這種感覺啊!」而叉子才說:「是嗎?原來我是 Bonnie 的垃圾嗎?那她不能沒有我!我們趕快去找她!」
很多人說溝通就是要尋求共識,這句話只說對了一半。每個人因為家庭環境、求學背景、文化特色的不同,看事情的角度都不一樣,用專門的術語來講叫做不同的「框架」(frame)。
的確、溝通的目標之一是「尋求共識」,但是「本位主義」常常會讓我們不自覺的企圖用「強迫對方接受我的觀點」的方法來達成,效果常常是適得其反。
以這一幕的情景來講,如果想達成的效果是「讓叉子回到 Bonnie 身邊」,那麼不管是以玩具的角度來看「去做主人心愛的玩具」、或是從垃圾的角度來看「去做主人心愛的垃圾」,都可以達到一樣的目標,不一定非要對方接受你的觀點不可。
我在醫療現場也不時使用這樣的技巧。前一陣子有一位老先生因為大動脈瘤被會診來評估手術。70多歲的一對老夫妻走進來,聊了幾句後老太太就說:「我們很怕開刀,因為我們很怕他變成植物人」。老先生也接著說:「對啊,如果我一麻醉變成植物人怎麼辦?」
按照一般正面強攻的說法就是:「你們想太多了,現在手術很安全,你不開動脈瘤破掉你就死定了!」
不過我採取了「用對方觀點說故事的做法」:剛剛你說你不怕死、怕變植物人對不對?(對啊!)可是你不知道有這個病就算了,現在人家告訴你有了,你吃飯睡覺會安心嗎?又不知道什麼時候會破掉...(我不怕死啦...活那麼老了死了就算了...)你說的沒錯,開刀麻醉可能會變植物人,其實啊,你想要死、可是沒那麼容易。來我告訴你,你現在有三個選擇,都有機會變成植物人,可是機率不太一樣:
1. 開刀,99% 會成功、三天就出院了,1% 會失敗、死掉、或著變植物人。好處是就算變植物人也沒有多痛苦,因為麻醉昏過去蠻舒服的。
2. 放著不管。只是動脈瘤如果哪天破掉、如果真照你的願望、當場死得成也很好,但當場死掉的機會只有20%。80% 的情況你還是會被送到醫院、急診刀還是得開一開、然後運氣不好的話肚子也要切開,這樣就比較危險了...而且你變成植物人的機會比前面大多了。喔對了,動脈瘤破掉很痛很痛很痛,會劇痛而死、而且有時候就算很痛也死不了。
3. 你去自殺,這樣既不用承擔手術風險、也不用忍受肚子什麼時候要破掉的提心吊膽。(醫生,我真的有想過去上吊ㄟ!可是我想一想那樣沒拜法超生,而且好像脖子很痛...)對,而且我看你這種樣子,自殺的決心也沒有、大概也會被救起來,那也有很大可能變成植物人...
阿北:....
我:所以囉,我看你還是開一開啦、你這個看起來技術也不難啊,繼續好好活著比較好吧?反正不管怎麼選你都有機會變植物人,開一開變植物人的機會最小啦!
阿北:你保證會成功?
我:我最多也只能保證 99% ,剩 1% 你要去跟耶穌禱告 (對方基督教)。
小結:溝通的三大目的之一就是:用雙方不同框架(價值觀)都能接受的不同解釋去達成一致共識。

2. 迂迴策略 (Oblique strategies)



這集裡面巴斯光年比較居於配角的位置,整片裡面他的口頭禪就是「listen to your inner voice」。
每當碰到不知道該怎麼辦的時候,他就會按一下自己胸口的按鈕,用「玩具內建語音句子」來給自己提示。
當然在電影裡面每次的指示都「剛好有不錯的結果」,但我必須得說:無論是「永遠只用幾個口袋的原則」當作決策工具、或是真的巴斯的口頭禪的字面意思一樣、靠內心的聲音(inner voice) 這樣的直覺決策的話,恐怕會面對不小的風險。
如何決策、甚至是如何在情勢不明的狀況下決策是一門蠻不容易的學問。不過,即便巴斯光年的「翻牌法」不適合用來決策,卻很適合用來激發靈感、或在腦筋卡住的時候提供不同的角度思考。而市面上還真的有這樣的道具可以使用。
有一本書叫做「不整理的人生魔法」,作者 Tim Harford 在書中提到:1975 年,音樂人布萊恩·伊諾(Brian Eno )和視覺藝術家彼得·施密特(Peter Schmidt)製作了一幅 7 厘米寬 9 厘米長的卡片,裝在一個黑色的盒子裡。每張卡片上寫著一句話,提供一個稀奇古怪的主意,像是:「像園丁一樣思考」、「說些陳詞濫調」、「這樣真的結束了嗎?」等等,有的時候讓你聽從直覺、有的時候讓你和直覺作對或者鼓勵你義無反顧做下去。
這套卡片現在有 APP 可以在手機上的 app store 或 Google play 付費下載,而且可以自由選擇使用1-5個版本的卡牌組合。(關鍵字:Oblique strategies) 。蠻好玩的推薦大家玩玩看。

3. 拋開過去,勇敢做自己...(沒問題嗎?)



「拋開過去,做自己」七個字無疑是這次皮克斯想要貫穿本片的核心精神。當然,鼓勵孩子們追求人生的夢想很重要,只不過,畢竟玩具不用吃喝就可以活、除了不能被人類發現自己會動會說話之外,好像也沒有什麼太大的「生存危機」、因此「做自己」的現實成本不高。
雖然我們無從確定胡迪在為愛投奔自由前是否已經充分考量面對野外生活的風險(感覺上比較像一個腦熱的決定),但是回到現實,我認為做自己、甚至生涯/職涯轉換跑道前,有三個重要的問題可以先問自己是否已經準備好了:
1. 充分評估機會與風險了嗎?
人類有「美化新機會、醜化舊狀況」的傾向。有兩個方法可以讓我們避免過於極端而單一化的思考:第一個是跳出角色、扮演客觀第三者:把自己的狀況變成「你的朋友的狀況」,然後你來給他建議。第二個是運用「六頂思考帽」,從正面、負面、執行面、事實面、感情直覺面、其他替代選項面六個方向來思考。
2. 有退路嗎?

過的不舒服可以跳回 Bonnie 的包包裡嗎?
3. 在這裡該挖的寶都挖完了嗎?
這是專業經理人程天縱老師的建議,轉換跑道前務必確認自己把在現職該學會、能提升的部分都已經吸收完畢了。
即便「做自己」的概念太過於理想化,不過不管怎麼說,在已經有一個謀生技能、可以承受風險的情況下,「拋開過去、勇於嘗試」是一個面對不確定的未來、增加競爭力的好心態。
最後用胡迪對著公主娃娃講的一句話跟大家分享:「如果你一直待在那個櫥子裡,你永遠不會知道。」
在可以接受風險的情況下,勇敢的去嘗試未知吧!(本文歡迎分享)

2019年6月1日 星期六

再基本也不過的行銷課一點也不基本的三個學習心得




全新學習打開全新視角


某一次上課的時候,Alex 提到一個觀念對我影響非常深刻、甚至從此大為改變我的學習方式,那就是:「不要用已知去解釋未知

在教學領域有一個名詞許多人可能都很熟悉,叫做「知識的詛咒」。幾年前成人學習的風氣興起,許多教學法以及學習法,克服「知識詛咒」的方法,就是把要傳授的知識、包裝成「學習對象能聽得懂的方式」來教,甚至遷就學習者「原本就熟知的架構」。

其實這是一種很取巧的行為。沒錯,的確這樣的方式很容易獲得不錯的滿意度,因為學習者「誤以為」自己已經學會了什麼(廢話因為是使用原本自己熟悉的框架),但是面對一門全新的知識,這樣的學習永遠只會是「半吊子」。

所以 Alex 才會說,面對一門全新知識,如果想真正學會,不要嘗試用「已知去了解未知」、而應該快速掌握該門知識的重要框架,接著快速實作、試錯,然後累積經驗串連起來。

對我來說,這門「再基本也不過的行銷課」,就有這樣的效果。老師在短短的一天之內,倒出(一小部分)行銷學最基本、核心的重要概念(然後還沒倒完大家都已經快吐了XD),包括行銷 1.0到 3.0 的演變、從產品導向、顧客導向到價值導向、安索夫矩陣、SWOT分析、USP、七大定價模式等(還有剩下一半來不及講就飛速越過的 slide ...)。

每一個對我來說都是接觸一個全新的架構,以至於整天上下來絕不輕鬆,但是對於一個這輩子沒開發過產品、賣過產品的行銷小白來講,還是開啟了某些「眼」,任何產品對我來說就不再只是一個產品,開始有一些「工具」可以分析、有一些「方法」可以評斷。

以下我分三個小段落分享我的部分心得:


看懂產品市場定位:利基英雄


有時候你就是覺得怪怪的,但說不出哪裡怪。

就在課後幾天,我在門診外面碰到一個某產品的男業務,因為長得有點像「一代宗師」裡面去張震的理髮廳鬧事被揍的那個小弟,以下姑且稱他為「阿震」好了。

阿震看到我就過來問:「楊醫師,我是阿震」
我:「我知道你是阿震啊」

震:「楊醫師,我問你喔,你什麼時候會想到要用我們家的 “英學血管” ? 」
我:「英雄血管啊...你是想問我能不能多想一點狀況、多推薦一些病人可以用吧?」
震:「(苦笑)對啊...」

像這種「業務拜託醫師使用產品」的對話幾乎是醫療職場日常場景的一部分,很多時候都流於「搏感情、給不給面子」的形式,不過如果你懂產品分析,就會有很不一樣的切入點。

先岔開話題解說一下,所謂的「英雄血管」這個名字不僅取的好聽、設計也非常特別,是一種人工血管與中心靜脈導管的複合式產品。(接下來某些介紹可能涉及專業,各位對於醫學專業的部分看不懂可以跳過那些專有名詞),而就像名字一樣,它的確提供某些病患「一線希望、或是另一個相對比較好的 option 」,就是那種洗到後來全身都沒血管的「萬不得已特殊慘況」的病人。

只不過我當初參加幾場產品發表會,聽他們的 PM (產品經理)講:「我們英雄支架參考定價就是中心靜脈支架的定價」。我那時候真就覺得怪怪的。為了方便一般人閱讀所以以下我用代號來稱呼這些產品

A: 英雄血管
B: 隧道透析導管
C: 靜脈支架
D: 人工血管

A 是一種 B+D 的複合式產品,他的設計初衷是給只能用 B 的病患(用久了會有很多併發症)一個新選擇,所以他是要去替代 B 的部分市場,但定價策略卻是參考 C 來定價。

我當初說不出怪在哪裡,現在可以比較明確了:「挑錯競爭對手市場」。當我這樣跟阿震分析的時候,阿震說:「楊醫師,你說得對,我們就是在做一個 nitch market

我不知道他是不是知道多少醫師聽得懂 Nitch market 是什麼,不過上課以前我是聽不懂的,我當時因為趕著去開刀沒時間跟阿震講太多,所以沒有進一步確定他是否知道他是否清楚他的 nitch market 是 base on 一個什麼 market 底下。假設是以「全部洗腎病人」的話,是否清楚 market leader 是誰?Follower 是誰?Competitor 是誰?

如果定價策略參考 C 、行銷策略是與 C 競爭,那麼這個產品的未來可能相當堪慮。我覺得正確的方向是「是否能夠完全替代 B 」,也就是避免掉病人長期使用 B 之下會產生的核心問題,這才會是這個產品的成功關鍵。


看清USP (Unique selling point):別搞角色衝突


USP 的三個圈圈分別由我做得好的、對手做得好的、客戶需要的三個部分交集而成。三圈圈交集圖形在許多自我分析的工具裡都很好用,但是我覺得這個部分不僅在產品行銷上面、也在個人累積技能樹、或要重點發展哪一種技能上提供了一個很好的思考點。

老師在定價模式有提到傳統的成本模式、以及現在以產品利益+服務利益+品牌形象的「價值模式」的區別,還有「顧個知覺價值」。誰能帶給顧客「更好的感覺」誰就能定「更高的價格」。

這邊授課的時候順便點到我個人在臉書 PO 文有一些「策略衝突」的部分、反映到我現實工作中也有「操作衝突」的地方,我當場覺得很汗顏之外(當然其實自己早也暗覺怪怪的)、馬上回去做了一些無論是工作上或是發文上的策略調整。


看透SWOT餐廳秀


到南部工作以後,很多同事都會流傳一個說法:「你只要看到有新開的餐廳就要趕快去嚐鮮、要不然明年可能又換一間了。」餐飲業的確是一個不好混的產業,不僅個別小餐廳難以經營,大的連鎖集團也未必輕鬆。

演練環節老師讓我們實際用 SWOT 分析法分析國內知名連鎖餐飲業的優勢、劣勢、機會、威脅,我們這組抽到大戶屋,結果分析完畢以後老師說:「你們四格裡面就是劣勢這一格少了一點」。非常愛吃日式套餐的我竟然脫口說出「大戶屋」看起來沒什麼缺點 XD ,實在功力有欠長進啊 ~

我覺得再一談就贏平台上課的好處就是同學來自各行各業的菁英、可以從別組的分享中,一次吸收不同角度的思考與觀點,進而幫助自己成為一個更多元的人。

很高興有這次學習的機會,希望自己可以更加熟練的練習使用這些工具、也期盼老師可以有機會再分享不同的行銷話題。

2019年3月30日 星期六

決勝一杯 Espresso 談判心法 :一談就贏電影班「決勝女王」心得




對於我們這些跟著頂尖談判大師 Alex 學習、上完高階班的同學來說,目前一年幾乎只有一次的電影班,已經成為大家難能可貴、聚會學習的活動了。這次在台南舉行,身為地主球員當然二話不說就報名了!

雖然有句話叫做「盡信書不如無書」,不過就我個人來說,不只 Alex 分享的電影、到後來就連他推薦的毒物我也是二話不說先買了再講。這次電影般的配合指定讀物「高勝算決策」也不例外。坦白說我當初啃完之後便覺得大有收穫,很多概念跟我過去 15 年來外科醫師訓練的養成邏輯系統完全不同,我自己當初衝擊性是蠻大的。萬維剛的「精英日課」也曾經花了幾期再講這本書。但配合這次的片子「決勝女王」,以及 Alex 神妙的提點,我只能說一天下來還是收穫滿滿。

因為想題的東西太多,但是一篇文章的篇幅很有限,(加上我的接刀空檔時間也很有限…)這次的心得撰寫不能像以前依樣洋洋灑灑扯很多、勢必得「濃縮」一下,因此,我就用義式濃縮 『Espresso』這八個單字,整理我的八點心得:


Empathy (同理心)


雖然不敢說自己對這個主題有多鑽研,不過這幾年來我自己也有些許「同理心」方面的講授經驗。這三個字可以說被視作一般醫病溝通的濫觴、卻也是最容易打高空、難以實踐的字。

比如說,我們在日常醫療工作中就會不斷碰到相反的「病人行為」:有的人不斷趕著要出院、病沒治好簽切結書也在所不惜,有的人卻怎麼趕也趕不走。有的人你怎麼勸他開刀也不願意,有的就連完全沒希望了還是堅持要拼拼看。

Alex 再度跟我們強調:同理心首先要了解對方到底會怎麼想?對方又為什麼會這麼想?對方還有沒有其他的顧慮和考量?更重要的是,不代表你臂瘀要同意對方的主張、也不代表你要日同對方的立場。

趕著要出院的病人可能是因為病人及著要上班賺錢,
趕不走的人可能是家屬忙著要上班賺錢(而沒時間接病人回家或照顧)

同樣都是為了上班賺錢,「價值排序」不同,做出來的決定就不同。

我的經驗是:越能夠不斷貼近對象的心裡所想、與隱藏目的,越有助於自己的心情穩定、以及策略制定。


Structure (結構框架)


在「雙贏談判」這本書提到的談判三架構裡面,第一個提到的就是:「設定框架」(frame)。他的意思是說,直攻「目的」而不可得的時候,可以試著改變「結構」,來達成目的。

書中有介紹很多方法,我印象比較深刻的是:
1. 「化整為零法」- 整包談不成的話、就拆分成細項。
2. 「暗渡陳倉法」- 增加多種項目一起談,來增加談判彈性。


Process (過程)


談判不只目標很重要、框架很重要,「程序」也相當重要。

我本來對於「程序」沒有很深刻的感覺,以為隨時隨地都可以來個不拘形式的自由開戰。直到有一次,因故臨時被叫去參加院方舉辦的「人評會」,當然,這次不是論功行賞來著的…

因為事出突然,我完全沒有時間好好準備,只模糊的打聽到「是被排入臨時動議」裡面。當我結束手術敢去會議室的時候,一個妹妹衝出來說:「楊醫師,等一下,上一個案子還沒結束。」

我說:「喔?這樣子啊?所以我們兩個得在這邊等一下、等院長他們傳喚嗎?」
妹妹:「呵呵,大概是吧。」

我:「喔?你是新來工作的嗎?這是你的第一份工作嗎?」
妹妹:「喔沒有喔楊醫師,我已經來快兩年了,呵呵…」
我:「真的啊!我以為你剛畢業誒!你大學參加什麼社團呀?」

(以下省略)

就這樣我「看似閒聊」的趕快問了「人評會」是什麼?有誰參加與會?討論議題?多久招開一次?像我這種案例是交付人評會處置的嗎?過去的懲戒情形?近三年院內人事異動狀況…等等資訊。

如果我有更多的時間,先知道會議程序、有哪些人會參與,就可以提前去預作打理準備,讓自己就算不能勝算提高、也可以減少傷害、更好的保護自己。

不過,這次我至少趁著機會打理好一條在人事室的「線」,這也就是下一個重點:Relation (關係)


Relation (關係)


談判的重點永遠是人。以健身術語來打比方的話,如果「談判技巧」的肌肉爆發力的話,「關係」就可以說是肌肉的彈性與關節柔軟度了。

Alex 說,最近某堂課的學員們「戰意旺盛」,每個都太想贏,以至於「根本不管別人在想什麼」。而這很可能會導致整個談判的破局,也可以跟第一點「同理心」互相呼應。而關係也延伸出另一個重要的主題:「信任感」。

這在劇中呼應的是一開始 Alex 問大家的一個問題:「像女主角這樣注意細節、凡是計算精確、好勝心強的人會有什麼缺點?」而在劇情演到她去找律師談的時候,也是一直想控制話題、閃躲律師提問,頻頻出現破壞信任的談話等等。

我自己本質上也不是很會處理關係的人,透過一談就贏的洗禮與學習,我覺得自己這兩年來慢慢有所進步。


Exchange (交換)


談判三原則之一:「交換優於接受」,與「不要接受對方提的第一個條件」一起思考。不過,電影中我頗受衝擊的「交換橋段」是一幕:最後身無分文的女主角,想在公園租一雙溜冰鞋,她告訴服務生:「我想租一雙鞋,但我沒有錢」說著脫下皮手套:「我這雙手套價值 800 美元,穿起來跟八美元的差不多,我用它們跟你租鞋子好嗎?」而對方同情地看著她:「你還好嗎?」

這一幕讓我很有感,配上小梅分享的一句劇中台詞更有感:「It wasn't so much that I cared about these high-priced items, it was that I realized people treated you differently, took you more seriously, when you had them」



「什麼對我們來說是有價值的?」、以及「什麼對對方來說是有價值的?」這兩個關係永遠都在變,「雙贏」說穿了就是一點:永遠要想辦法去拿你有但對方沒有的價值、去交換對方有但你沒有的價值。


Substitute (替代/方案)


談判的學習者應該對於替代方案、或者所謂「最佳替代方案」BATNA 並不陌生。


Substance (實質)


確立目標後才能發展出實質,跟「結構框架」結合在一起看:多樣化的實質可能比單一條件好談、拆分細項可能比只談一整包好談。


Odds (勝算)


這跟我在留言區的口訣有所不同,作為最後我想說說這本書給我最大的觀念改變(也是第一個觀念改變),四個字:拋開信念。

等等,拋開信念?俠醫你有沒有搞錯?人不就是要堅持自己的信念嗎?

「堅持信念」這四個字害慘了很多人,包括劇中一位因為不慎輸給菜鳥、改變原有的謹慎策略輸到脫褲的撲克老手、還有千千萬萬的外科醫師。

這本書給我最大的兩個觀念改變就是:

1. 任何事實沒有絕對的對或錯(換句話講,就是發生率 100% 或 0%),而是介於 0~100% 的一個機率。
2. 不要用結果的好壞來反推決策的好壞。

第二點很多人都有提到了,這邊我想多著墨一點的是第一點。醫師看起來是很「科學」的人,其實不然。很多人都有「先畫靶再射箭」的毛病。比如:其實心中已經有了定見,所以就會重點關注那些「符合自己意見」的證據、而對於反面意見則習觀性忽視、挑惕。

兩個方法可以讓我們避免自己這個人性弱點的坑: 

1. 當自己的反對派:有些醫學會有辯論賽,我建議如果你有機會參加的話,你對那個主題是什麼意見,就故意跟主辦單位說你要參加「另一組」。
2. 引用機率思維:就算是再理性的人,比起「嘴硬」、要「認錯」對自己來說也是心理負擔很重的事。有個方法可以讓你比較溫和地看待「反面的證據」:比如說你原本很相信某種意見,但是現在出現一個蠻有力的反面證據,你可以這樣告訴自己:「我原本有95%把握相信 A 是對的,現在因為這項證據,我對這件事的信心下降到 72%」

舉個例子(真的就是舉個例子):我原本 95% 相信柯P是絕佳的總統人選,現在因為這樣那樣,我的確信程度下修到 66%。

「反對自己」+「機率思維」+「避免由結果來決定決策品質」,是這本書跟電影告訴我們提高「勝算」(Odds)的最佳方法。



Empathy (同理心)
Structure (結構框架)
Process (過程/程序)
Relation (關係)
Substitute (替代方案)
Substance (實質)
Odds (勝算/機率思維)

決勝一杯 Espresso 心法,分享給你




2019年2月5日 星期二

年節探訪開心手術後出院長輩的三要訣



「剛開完刀不怎麼痛、怎麼最近傷口又痛起來?」
「開完刀是不是要好好休息都不能動?」
「我爸爸趕過年前出院,會不會有什麼狀況?」
「年節探訪手術後的親友、怎麼安慰他們?」

一位75歲左右、剛開完心臟手術幾個禮拜的老北北,覺得胸部兩側肋骨有些疼痛不適,於是他的女兒來訊:「楊醫師,我爸爸有些不舒服,要不要緊?」


老長輩接受心臟手術後有兩種「風格」:


一種覺得自己很衰弱、是病人,過了大半年還精神不濟。
另外一種,則是迫不及待想證明自己「已經恢復」,不僅剛出院就騎機車趴趴走,甚至在南部地區,很多老長輩還會趕緊投入原本的「農活」。

除了特殊的微創開胸之外,一般心臟手術都需要「胸骨正中切開」,也就是鋸開胸骨、之後再以鋼絲綁緊,骨頭則需要 2-3 個月的時間才能完全癒合。一般我們都會交代患者術後避免搬提重物、甚至咳嗽的時候緊抱胸口,比較能減輕因為震動而感到的疼痛。
這位北北,開完經過兩週後「慢慢不痛了」,恢復的不錯、結果提水桶工作一個「太操」、反而又痠痛起來了~

正中胸骨切開(圖片禁止翻拍引用)

術後一週傷口癒合(圖片禁止轉載)


不過,一直禁止長輩「不要OO 、不要XX」的,他們又會覺得「自己沒用」、「自我效能感下降」,尤其是過年期間,沒能幫上家裡的忙、覺得增添家裡負擔、甚至被親友「當作病人」而「感覺自己很丟臉」,都是觀念傳統的老長輩可能會發生的狀況...
因此,假設你家裡有剛做完心臟手術、剛出院(甚至是為了回家過年「趕著提早出院」的老長輩),我有幾點建議:

1 以「慢工細活」取代「粗工累活」:


委婉告訴長輩:比較粗重的工作要等三個月骨頭長好再做,現在可以「轉型」做包裝芭樂、醃漬果乾、監督、播種...比較靜態技能的工作。
新告訴他們可以做什麼、而非不要做什麼。


2 以「鼓勵新生」取代「被動養病」


過年家族團聚,最好的「慰問」方式是非「恭喜對方手術復原、心臟修好了,跟他談論康復的更好以後「可以做些什麼本來沒想過的事」。
我跟多數主動脈剝離患者常說的一個觀點就是:「那一天,你本來就應該死了。現在老天給你一個機會、多給了你第二條生命,是該重新想想為自己做點什麼、不留遺憾了。」


3 以「真心陪伴」代替「交換禮物」


年節探訪親友,若對方家中有剛出院的患者,避免帶一些「大賣場大家都有賣的禮盒」、「擺在家也不會喝的酒」、「很難喝的補品飲料」,長輩從手術中恢復不易,需要更多的是心理的陪伴,而非一箱安素或雞精。
慢工「細」活、鼓勵「新」生、真心「陪」伴,各取三字組成口訣「細、新、陪」(細心陪)

若家中、或親友家裡有術後剛出院的長輩(特別是心臟手術),年節探訪把握「細新陪」三原則,祝各位的長輩都能身體康復、迎向新生!

# 俠醫小提醒:年後一週盡快安排回診,確保狀況安全無虞喔!

《本文歡迎分享》

2019年1月6日 星期日

手中有劍,心中無劍 - 一談就贏高階三班探班心得


從來沒有當過助教的我,這次(很可能也是最後一次)終於有機會從一個旁觀者的角度,參與一談就贏的課程。上次課程以後,我有一次機會在工作中「實際使用」了高階班的談判架構,不僅對於談判前準備、資源盤點、方案設計上有很大的幫助,在談判後的檢討,也確實有了依據、並且能夠比較明確的發現失敗問題在哪裡、進而研擬下此改進方向。

在這次旁觀過程裡面,我有兩層體會:一是對於許多重點再次當頭棒喝的釐清,二是另一種比較「感覺」上的體悟,以下就這兩部分記錄與分享。


各項架構自我提醒


由於「架構」本身涉及上課內容,所以就不列出,這邊只列出 3 個我印象深刻的提點 (另外有些太過於邪惡「真實」的也不列了...):
  1. 影響有好的、也有壞的。
  2. 如果你跟對方同屬一個公司,寫出的「公司利益」卻不一樣,可能有很大的問題。(我自己的想法:有一個人格局不夠、沒看懂。只是可能沒有一方會承認那個人是自己)
  3. 提供誘因不會賣出東西、同時還要考慮「消除顧慮」。

心中無劍


這次我旁觀的感覺,全班同學「慢熱」了很多,花了許多時間在「融入課程、進入上課狀況」中。不知道是機緣還是巧合,幸虧本次創紀錄的「移地訓練」,學員就像許多心靈課程班被限定住在一起,有一個 grouping 的效果,才讓隔天的狀況比較好轉。

這個狀況讓我想起一件事。有一天,某個同仁聽到 A 醫師的名字,就特別「好心」提醒我:「你要特別小心 A 醫師,他很壞!」

在經過許多學習、以及看過「高勝算決策」一書之後,我已經學會了兩件事:

第一:當「好壞價值判斷」的念頭在心中閃過的時候,趕快先喊停。
第二:任何事情沒有「不可能」(機率零)、或者「一定會」(機率百分百),而是介於 0~100% 的某個數值,這樣的態度會讓我們更容易去接受「自己不喜歡的資訊」,進而修正那個 %。

所以,我當下就回答說:「喔?這樣啊,怎麼個壞法?」

同仁:「我跟你講,你的病人轉給他、他就絕對不會轉回給你了」(「絕對不會」聽起來也是一個 100% 的字眼,這是我們所容易犯的「過分概括」的毛病)

我:「喔?絕對 100% 不會嗎?」

同仁:(想了一下)「恩...也不是絕對不會啦,如果病人被他搞爛了、很難收拾,他就會叫你轉回去。」(修正了一下比例)

我:「喔,就算這樣,要不要收那也得要我們答應吧?」

同仁:「反正就是很壞啦!」

我:「這也不能算很壞,照你之前說的,A 醫師主要的住院病患來自於院內轉會診,這個個部分形成他的「主要收入來源」,以他的立場,當然是希望病人在自己手上住越久越好啊。」

同仁:「你這樣講也沒錯啦,可是他又沒能力搞定」

我:「沒能力也不能說壞吧?你頂多只能說他比較沒有擔當、或不知道怎麼跟人家合作,不能說他是壞人吧?」

同仁:「那怎樣才叫壞?」

我:「對我來說呢,沒有真的好人、壞人,只有好方法、爛方法、壞方法。爛方法頂多只損失到自己的利益。壞方法呢,則是只會使用「犧牲別人利益」的手段、來達成自己利益的人,甚至傷及無辜的人。使用壞方法的人呢,可能比較接近你說的壞人吧。」

我們(包括我自己在內),很容易去對「對方」(通常指談判對像、或者不能順著我們的意思做的對象),有一個先入為主的價值判斷,而產生不信任感、甚至敵意。

老師在課程最後直接破題:「學員間彼此不夠信任、不願意真誠分享資訊。」

聽起來好像是要去怪那些「不願意分享」的同學,但如果只是這樣的話,就會進入一個死胡同裡。所以老師隨即點醒:「別人不信任我們」是一個擺在眼前既定的事實,你沒有辦法去改變這一點。你應該要問的是:「我可以做什麼讓自己變得更加可靠?」

談判中或許是對立的雙方,但也僅止於表示雙方立場不同而已,如果雙方都能明白:我們有某部分想要的價值是可以重疊的,那就擁有「繼續談下去」的基礎與可能性。

不過,在那之前,我們自己在心裡要先能體悟:站在眼前的這傢伙,只是立場不一樣,不是我的敵人或仇家。(至於真正的敵人或仇家有沒有可能因為立場一致而可以合作,我想理論上當然不是沒有可能,不過已經超過我想表達的範圍了)

隨著學習,我們口袋越來越多工具、也可以說是武器,這都幫助我們使用更加靈活。但是不代表一定要你死才能我活。

如果「把雙方利益極大化」要先從「找到某個共同價值」開始、
而願意「尋找共同價值」要從先「建立基本信任」開始、
而對方「是否不信任我們或抱有敵意」又不是我們能控制的事情的話...

就從消除自己的「敵意」開始吧!( ps. 當然,談判過程中刻意表現情緒或刻意激怒對方都是手段之一, 但我自己的經驗是:可能因為我們在一開始沒有真建立好「對方不是敵人」的準備,以至於到後面這 part 往往弄假成真、真的發怒...導致不好的結果)

我想起多年前張藝謀導演的一部舊片「英雄」,講的是四個高手想刺殺秦王、最後卻因為明白「大義」而自我犧牲的故事。雖然我對於片中傳達的「只有秦王能救這亂世、所以我們都錯了自己去死吧」這種大義覺得過於簡單粗暴又不合情理,但是有一句話蠻適合當作我感想的結尾的:

「唯有心中無劍,沒有殺念,才是完美的戰士。」