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2018年1月30日 星期二

從「伊勢海老」體會的談判 12 絕技




寫在前面


這是一個不很舒服、但很痛快的體驗。如果說一談就贏思維班是啪啪啪打醒你對「談判」二字的認識,那麼進階班就是層層扒扒扒撥開「談判」的真實世界。

上完課後經過一週的沈澱,夜半孤苦開著急診刀、打開手機看著一幕幕 Alex 老師在日本大啖龍蝦的臉書畫面,我內心不禁湧起一股怨念靈感,把我在進階班領略到的體會,結合成「伊勢海老談判 12 絕技」,與大家分享。




1. 伊:關於贏的核心概念


1-1 目標「一」致:切忌走火入魔的談判原則


這次課程與思維班最大的不同在於, Alex 讓我們瞭解:真實世界的談判往往不是一對一、而是多對多。這次課程的主軸也圍繞著多對多團體談判的訓練在走。

首先第一個,目標確立是談判前準備最重要的一環,而令人吃驚的是為數眾多的人在談判時常常犯三個毛病:根本搞不清楚目標、目標在談判中間模糊掉、以及團隊成員目標不一致。

談判目標確定、成員對目標的共識、談判中對於達成目標的堅守,以及談判後檢討成果與目標設定的差距,是談判最重要的一件事。

1-2 「一」消一長:關於得分的逆向思考


初學談判總會覺得:利益最大=拿的最多。事實上,就跟打牌一樣,就算自己一手爛牌、「抽掉對方的王牌」也是能力於不敗。在一開始的選人大戰裡,Alex 就提示:組長有兩個方向可以考慮,一是選你想要的人、二是拿走別組想要的人。」一消一長,仍舊對自己有利。

1-3 三位「一」體:串起三角價值鍊的關鍵


價值三角說穿了,不過就是「 1. 我要什麼? 2. 我可以給你什麼? 3. 我們能共創什麼」三個點所構成,不難理解。但是透過課前作業我明白一個道理,就算此三者具備,少了中心最重要的「鍊接」,還是難以起作用。

我們常常都覺得自己提供的條件很好、對方一定會想要,但是效果往往不如預期,就是欠缺對「鍊接」的思考。


2. 勢:掌握主導權、令對手無從捉摸的談判起手「勢」


2-1「造勢」 - 開場氣勢與終局迫勢


一般人對於氣勢的理解不外乎:態度強硬、獅子大開口。但是碰上談判屬性「高迴避」類型的人,對方很容易不吃你這一套,不談拉倒、最後往往破局收場。

開場的氣勢,與其說是要壓倒對手,不如說是要營造「有誠意要談」的氛圍,在交手的過程中更要拿捏好「勢」,讓對手願意留在談判桌上。

而所謂終局迫勢,則是巧妙利用時間壓力,讓對方不得不做決定,而在對方使用時間壓力「迫」你的時候,更要切記臨危不亂,表現出老神在在的樣子。

2-2「詭勢」 - 指東殺西擾亂對手節奏


你跟我談主旨、我跟你談細節,你跟我談結論、我跟你談過程... 你真真切切的談 A,我老老實實跟你說 B,擾亂對手節奏、誘使對方犯錯。

2-3「作勢」 - 令人無法捉摸的情緒倒轉


這是整堂課我至今還無法真正體會的一環,我自認還蠻戲精的,要做出「讓人以為你表現某種情緒」的這個效果我會,但是所謂情緒倒轉是要求「讓人驚訝你怎麼此時會表現出這種情緒」。

這是一種更難揣摩的境界,但若神功大成,則再也無法被對手捉摸。


3. 海:構築像大海一般攻防一體的談判戰陣


3-1 人「海」戰術:組織特性互補的多人談判戰隊


三大類、九種團隊角色,越多元越好、越能截長補短。很幸運我們小隊的各種特質分布平均,每個人特色鮮明,越相處越覺得有意思!

隱憂的是,我在個人職場團隊角色分析裡得到一個「團隊角色不明」的分數,間接反應我在團隊中定位模糊的現狀,這對我來說是一個當頭棒喝、也是個很好的提醒。

3-2 泥牛入「海」:讓對方攻勢潰散、誘使犯錯的四大提問技巧


談判初學者往往說得太多,真正的談判高手則是聽得多、問得多、說的反而少,引誘、等待對手自己說錯。

主動式的傾聽,針對破綻,利用解答型、關係型、假設型、確認型四種問句,引導、誘使對手犯錯。記住一句話:「你往往不是因為做對什麼而勝,而是因為少做錯什麼而贏。」

3-3 定「海」神針:定錨預期


Alex 與一般人談判認知不同的地方在於,他不很強調、甚至很少談「底線」或「定錨」的重要性。

我曾經就「定錨」這點私下請教過,他回答道:「沒錯,一個談判者喊出 "沒有150我不幹" 這樣的底線,他真正的底價可能是 120 ,而他也確實很可能跟對方成交在 145 左右,而覺得自己談得不錯。但是我來談的話,也許就能夠拉高到 1500、甚至 15000 的價值。」

這個觀點是很開我腦洞的,Think wider 、bigger,不要輕易秀底線、即便那是假的也罷。

此時 Alex 話鋒一轉,提到對於顧客心理的「定錨」應該高還是低?許多講師標榜豪華配備、一上來就說自己戰功彪炳,此舉到底聰不聰明?這是非常有趣且深刻的思考。


4. 老:老闆不在家但你得逼他做決定的正反攻防


老闆不在家、永遠不要在當場做決定,是 Alex 在思維班、電影班、部落格以及很多場合都不斷提及的一個談判要訣,但是當對方也使用相同招數對付我們的時候,我們該怎麼反制呢?

我們小組課後在自己的 LINE 群組裡面針對這點一直討論,樹榮從「新絕對成交」這本書裡面查到三條建議:

4-1 把對方吹的「老」高


事先防範。在接觸之初,就把吹捧對方,誘導他承諾今天如果怎樣怎樣(符合某種條件、因緣俱足的情況下)的話,就能有決定權,這時候對方因為先有承諾壓力,就比較不容易在成交階段反悔說自己沒有決定權。

4-2 逼對方承諾跟「老闆」推薦你


如果對方一直閃避,就請他承諾會跟他的老闆推薦你,這個舉動也可以測出是否「家裡真有老闆」,如果對方支支吾吾,就表示「他」其實就是有決定權的人。

4-3 先「撈」過界:取得某種「先決條件」


比如保險員常用的一招:「由於時間比較急,要不要你先把基本資料填好,你再回去跟家人討論一下,如果下禮拜真的決定要,我再幫你送件,否則就作廢掉就好。」

對方用老闆不在家推託,你就想辦法先下一城。


寫在後面:激盪不絕的小隊緣分




這個班級的成員大多彼此熟悉,我因為期數較早,跟大家比較不熟。樹榮雖然是我大學晚一屆的學弟,平常其實也甚少有交流。老實說,在一開始的選人活動,我抱持著一種隨遇而安的態度、來面對「都沒有人選我」怎麼辦的緊張感。

好在樹榮早早拉我入夥,因緣際會認識 室友姊妹花檔 情資蒐集準備超完整的組長若吟、以及外表溫和內心鋒利的冷面快手 Alice,商場縱橫點子王叔豪,萬人爭搶超夯辣媽得分王 Sophie ,大家在群內除了 LDS 之外,不時共同商討生活中遇到的許多難解談判對策。

我本來是不大喜歡用 LINE 的人,這個群竟然成了我每天最常察看的對話群之一!這是課程之外意想不到的驚喜!感謝組長沒有把我換掉,讓我一起分享冠軍小隊的榮耀!



最後,抉擇的時刻到了,你或許已經對談判略知一二,現在你有兩個選擇,吞藍色藥丸,回到你原來的認知世界,或是吞下紅色藥丸,參加一談就贏進階班,感受有點痛、但很真實的談判世界。


願「伊勢海老」與你同在!

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