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2018年1月7日 星期日

【你敗家、他開心】讓另一半真心支持你亂買的七大談判祕技


幸福滿溢的 Top-gun Bomber jacket (捍衛戰警飛行夾克) 全家福定裝照,其實背後隱藏不為人知的談判心理戰... (攝於鴨川.京都)

打高空:一個高尚的「推坑」


兩個月前,我奉命至美麗的海港城市 San Diego(美國聖地亞哥)參加醫學會。會議之餘,到著名的『中途島航空母艦』上參觀。

中途島航空母艦是一艘二戰時期的航空母艦,除役後變成博物館開放民眾參觀,兩大特色是在船艙之中穿梭、體驗海兵生活(曾經身為海軍醫官的我對於那股一登艦就撲鼻而來的柴油味真的非常懷念啊!),還有飛行甲板上的大量戰鬥機,有機會大家一定要去看一下!

MSS US Midway Museum (中途島航母博物館)
參觀的最後不免俗的到禮品店晃了一下,赫然發現竟然有賣 Top gun 捍衛戰士裡面湯姆克魯斯的飛行中隊同款純小羊皮飛行夾克,一整個心動無比啊!

但是當我翻出吊牌... X 的,一件要價 600 美金啊... 這對預算有限、買回去包準被罵慘的我來說是一筆很難決定的開銷呢...於是最後我只買了一件小童款的給乳片



想不到 po 到臉書之後引起留言區的超大迴響阿!最致命的是,我太太立馬在留言區說...

這時候就可以看出臉友中「誰是你真正的朋友」了呢...

不過這些我都挺住了,最強的還是知名財經時事評論家 - 李伯鋒的這一推阿



這一推力道非同小可!我想起了那句著名的廣告詞:「OO 多少錢,XX 無價」,對應到談判學裡面,就是那句:『如果你在價格上無法說服對手,就給他拉高價值層次。」

說到這裡就出現了今天的第一招:打高空 - 拉高談判層次,價值大於價格。

李伯鋒這招打高空威力強大,我完全就是中招了!可是要買期三件飛行夾克,還有很現實的難題必須考量:
  1. 禮品店在航空母艦裡面,不能單純只進去購物,還要再買一次門票(20 美金)。
  2. 小童款、女裝款都是假皮的(各約 100、130 美金),而男裝只有真皮的(600美金)。
  3. 呈上,買下來只有我是真皮的,而且又特別貴,一定會被指責為「自肥行為」阿...
正當煩惱的時候,我在中途島航母的官網竟然瀏覽到一則關鍵訊息:「加入會員可在一年之中無限次數、攜帶兩人免費參觀,而且可享紀念品 9 折優惠」,這太重要了!這代表什麼呢?

如果我加入會員(60 美金),然後用會員身份再去一次免費參觀,購買夾克(600 + 130 = 730 美金)享九折優惠省下 73 美金,等於入會免費還有賺了!

這時候我只要再多買一些紀念品就多省下了,而且如果更極致一點的話,還可以在門口以便宜價格 (比如15美金) 把兩個「免費攜伴」資格兜售給要參觀的單客咧!跑個幾趟就賺更大了!(但是因為我沒那麼多時間、也沒那麼大膽子而作罷這個計畫 XD)

於是我就上網刷卡註冊了會員,拿到序號後、憑護照更換臨時會員卡,再度登艦 「參觀」了~

入會成功通知信

隔天呢,我就買了三件夾克,拍給馮俐瑋看,打算給她一個 supprise ~


接下來終於要進入本篇的重頭戲:與另一半間的對話,初階目標是「怎樣不會被嫌棄」、進階目標是「把對手拉到你的陣營支持你」。為了讓臨場感更為逼真,我特別破天荒直接從臉書裡直接節錄部分關鍵對話,並且對應談判技巧做解說,建議各位請先替自己倒杯啤酒、深吸一口氣,好,我們開始...


第一招:反面切入


我本身是想要夾克的,但是我在 po 出三件外套合照的圖片後立刻告訴對方:「我想把我的這件退掉。」

附註說明一下,我回飯店後檢查發現,我的夾克有一些破損的小瑕疵。

這是談判大師 Alex 的大招之一:「在談判的一開始擺出完全相反的態度。」你想要什麼談判結果,一開始就說你不想要,在後期才突然翻盤,可使對方更容易跟你成交。


第二招:定錨大局


告訴對方「我已經加入會員了,東西也買了,退掉大件的會虧錢。」


有三種心理現象叫做「沈沒成本」、「損失厭惡」、「認知偏誤」,舉例來說,你買了一雙不合腳的鞋子,最理性的辦法直接以低價賣掉或丟掉,但是第一個你覺得我原來花一萬買的、現在只能賣 5000 ,好可惜,這就是「沈沒成本損失厭惡」,然後你進一步說服自己:「過一陣子就會好穿了、或許我 ooxx 場合用得到。」這個就是「認知偏誤」。

在談判中,我們無論是先拋出一個價格、或拋出一個「底線」、「現狀情境」,就是在做情境的「定錨」,之後對手就容易在你設好的「前提」中進行談判。


可以看到效果還不錯,可是不要急,繼續擺出「不想要」的樣子。

第二次不想要

第三次不想要

第四次不想要


第三招:視覺化談判結果


連續四次不要之後,發現對方開始在嫌棄你的「談判目標」,這時候你要把「談判結果視覺化」。
給一個湯姆克魯斯

視覺化達成談判結果的優點「親子全家福畫面」、沒達成結果的缺點(損失厭惡)

第四招:主導選擇權


剛剛對方從「其實不喜歡你的談判結果」(覺得外套不好看),已經開始態度軟化了以後,這時候表示成交訊息出現,可以放大絕了:「給對手一個假的選擇權。」


注意我的兩個選項其中之一:「沒得換就給他退」其實是機率極小的,所以我很有把握「能拿到對我有利的結果」。但是對方還是會覺得「狀況有所選擇」,有掌握到主導權,事實上主導權是在你手裡,而對方心理上不會不開心。


第五招:增加談判項目


先補充說明一下,我第二次購買回飯店的時候,發現我幫我兒子買的一頂飛行帽沒有在袋子裡,所以隔天除了換我的外套、還得跟店員要我兒子的帽子(原本怕店員耍賴不給我,因此針對這部分我也準備了一些談判對話演練,只不過後來店員很阿莎力給我一頂新的,所以沒用上。)

在衣服的事情差不多以後,我主動跟太太提了其他項目:我兒子的帽子。讓我隔天去「換夾克」這件事情的價值提升。


在談判裡面,除了主要目標,增加多一點項目一起談,可以增加交易的成功率。


第六招:成交後獎勵


隔天很順利的完成交易,我馬上回報、並且用「免費參觀三次」讓太太「感覺很划算」(但覺得我有點蠢)。


告訴對方這個談判結果很棒

而且很「值回票價」

最後買個貼紙給太太當紀念品


不得不提最後的貼紙非常重要,一張小小的貼紙,沒有花多少錢、卻讓對方對於你的整場行動「辦會員、買三件、換外套、拿帽子」非常支持、而且打從心底開心!

複習一下今天列舉的招式:
  1. 反面切入
  2. 定錨大局
  3. 視覺化談判結果
  4. 主導選擇權
  5. 增加談判項目
  6. 成交後獎勵
加上我被推坑的「打高空」:拉高談判層次,以上七招跟大家分享。



結語:家庭的價值無價


這篇文章的寫作過程,看起來好像老謀深算、在設計對方、打心理戰 XD ,但是我想強調的是,這都是為了對應談判技巧、讓讀者好懂而做的文字效果。事實上呢,我的出發點其實還是被李伯鋒當初的那句「親子的回憶,無價。」所打動、而且深深認同!

今天介紹的談判技巧、以及我在臉書的另一篇文章:【面對小孩不要不要的“指尖一粒”四大技巧】裡的分享,融合在不管夫妻對話、親子教養上,都能讓成員彼此更加和諧、提升家庭價值。

談判不是你輸我贏,
談判也能全家共贏!
希望對各位的夫妻溝通、親子教養有所幫助

本文歡迎轉載分享!



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