從「伊勢海老」體會的談判 12 絕技

寫在前面

這是一個不很舒服、但很痛快的體驗。如果說一談就贏思維班是啪啪啪打醒你對「談判」二字的認識，那麼進階班就是層層扒扒扒撥開「談判」的真實世界。

上完課後經過一週的沈澱，夜半孤苦開著急診刀、打開手機看著一幕幕 Alex 老師在日本大啖龍蝦的臉書畫面，我內心不禁湧起一股怨念靈感，把我在進階班領略到的體會，結合成「伊勢海老談判 12 絕技」，與大家分享。

1. 伊：關於贏的核心概念

1-1 目標「一」致：切忌走火入魔的談判原則

這次課程與思維班最大的不同在於， Alex 讓我們瞭解：真實世界的談判往往不是一對一、而是多對多。這次課程的主軸也圍繞著多對多團體談判的訓練在走。

首先第一個，目標確立是談判前準備最重要的一環，而令人吃驚的是為數眾多的人在談判時常常犯三個毛病：根本搞不清楚目標、目標在談判中間模糊掉、以及團隊成員目標不一致。

談判目標確定、成員對目標的共識、談判中對於達成目標的堅守，以及談判後檢討成果與目標設定的差距，是談判最重要的一件事。

1-2 「一」消一長：關於得分的逆向思考

初學談判總會覺得：利益最大＝拿的最多。事實上，就跟打牌一樣，就算自己一手爛牌、「抽掉對方的王牌」也是能力於不敗。在一開始的選人大戰裡，Alex 就提示：組長有兩個方向可以考慮，一是選你想要的人、二是拿走別組想要的人。」一消一長，仍舊對自己有利。

1-3 三位「一」體：串起三角價值鍊的關鍵

價值三角說穿了，不過就是「 1. 我要什麼？ 2. 我可以給你什麼？ 3. 我們能共創什麼」三個點所構成，不難理解。但是透過課前作業我明白一個道理，就算此三者具備，少了中心最重要的「鍊接」，還是難以起作用。

我們常常都覺得自己提供的條件很好、對方一定會想要，但是效果往往不如預期，就是欠缺對「鍊接」的思考。

2. 勢：掌握主導權、令對手無從捉摸的談判起手「勢」

2-1「造勢」 - 開場氣勢與終局迫勢

一般人對於氣勢的理解不外乎：態度強硬、獅子大開口。但是碰上談判屬性「高迴避」類型的人，對方很容易不吃你這一套，不談拉倒、最後往往破局收場。

開場的氣勢，與其說是要壓倒對手，不如說是要營造「有誠意要談」的氛圍，在交手的過程中更要拿捏好「勢」，讓對手願意留在談判桌上。

而所謂終局迫勢，則是巧妙利用時間壓力，讓對方不得不做決定，而在對方使用時間壓力「迫」你的時候，更要切記臨危不亂，表現出老神在在的樣子。

2-2「詭勢」 - 指東殺西擾亂對手節奏

你跟我談主旨、我跟你談細節，你跟我談結論、我跟你談過程... 你真真切切的談 A，我老老實實跟你說 B，擾亂對手節奏、誘使對方犯錯。

2-3「作勢」 - 令人無法捉摸的情緒倒轉

這是整堂課我至今還無法真正體會的一環，我自認還蠻戲精的，要做出「讓人以為你表現某種情緒」的這個效果我會，但是所謂情緒倒轉是要求「讓人驚訝你怎麼此時會表現出這種情緒」。

這是一種更難揣摩的境界，但若神功大成，則再也無法被對手捉摸。

3. 海：構築像大海一般攻防一體的談判戰陣

3-1 人「海」戰術：組織特性互補的多人談判戰隊

三大類、九種團隊角色，越多元越好、越能截長補短。很幸運我們小隊的各種特質分布平均，每個人特色鮮明，越相處越覺得有意思！

隱憂的是，我在個人職場團隊角色分析裡得到一個「團隊角色不明」的分數，間接反應我在團隊中定位模糊的現狀，這對我來說是一個當頭棒喝、也是個很好的提醒。

3-2 泥牛入「海」：讓對方攻勢潰散、誘使犯錯的四大提問技巧

談判初學者往往說得太多，真正的談判高手則是聽得多、問得多、說的反而少，引誘、等待對手自己說錯。

主動式的傾聽，針對破綻，利用解答型、關係型、假設型、確認型四種問句，引導、誘使對手犯錯。記住一句話：「你往往不是因為做對什麼而勝，而是因為少做錯什麼而贏。」

3-3 定「海」神針：定錨預期

Alex 與一般人談判認知不同的地方在於，他不很強調、甚至很少談「底線」或「定錨」的重要性。

我曾經就「定錨」這點私下請教過，他回答道：「沒錯，一個談判者喊出 "沒有150我不幹" 這樣的底線，他真正的底價可能是 120 ，而他也確實很可能跟對方成交在 145 左右，而覺得自己談得不錯。但是我來談的話，也許就能夠拉高到 1500、甚至 15000 的價值。」

這個觀點是很開我腦洞的，Think wider 、bigger，不要輕易秀底線、即便那是假的也罷。

此時 Alex 話鋒一轉，提到對於顧客心理的「定錨」應該高還是低？許多講師標榜豪華配備、一上來就說自己戰功彪炳，此舉到底聰不聰明？這是非常有趣且深刻的思考。

4. 老：老闆不在家但你得逼他做決定的正反攻防

老闆不在家、永遠不要在當場做決定，是 Alex 在思維班、電影班、部落格以及很多場合都不斷提及的一個談判要訣，但是當對方也使用相同招數對付我們的時候，我們該怎麼反制呢？

我們小組課後在自己的 LINE 群組裡面針對這點一直討論，樹榮從「新絕對成交」這本書裡面查到三條建議：

4-1 把對方吹的「老」高

事先防範。在接觸之初，就把吹捧對方，誘導他承諾今天如果怎樣怎樣（符合某種條件、因緣俱足的情況下）的話，就能有決定權，這時候對方因為先有承諾壓力，就比較不容易在成交階段反悔說自己沒有決定權。

4-2 逼對方承諾跟「老闆」推薦你

如果對方一直閃避，就請他承諾會跟他的老闆推薦你，這個舉動也可以測出是否「家裡真有老闆」，如果對方支支吾吾，就表示「他」其實就是有決定權的人。

4-3 先「撈」過界：取得某種「先決條件」

比如保險員常用的一招：「由於時間比較急，要不要你先把基本資料填好，你再回去跟家人討論一下，如果下禮拜真的決定要，我再幫你送件，否則就作廢掉就好。」

對方用老闆不在家推託，你就想辦法先下一城。

寫在後面：激盪不絕的小隊緣分

這個班級的成員大多彼此熟悉，我因為期數較早，跟大家比較不熟。樹榮雖然是我大學晚一屆的學弟，平常其實也甚少有交流。老實說，在一開始的選人活動，我抱持著一種隨遇而安的態度、來面對「都沒有人選我」怎麼辦的緊張感。

好在樹榮早早拉我入夥，因緣際會認識 室友姊妹花檔 情資蒐集準備超完整的組長若吟、以及外表溫和內心鋒利的冷面快手 Alice，商場縱橫點子王叔豪，萬人爭搶超夯辣媽得分王 Sophie ，大家在群內除了 LDS 之外，不時共同商討生活中遇到的許多難解談判對策。

我本來是不大喜歡用 LINE 的人，這個群竟然成了我每天最常察看的對話群之一！這是課程之外意想不到的驚喜！感謝組長沒有把我換掉，讓我一起分享冠軍小隊的榮耀！



最後，抉擇的時刻到了，你或許已經對談判略知一二，現在你有兩個選擇，吞藍色藥丸，回到你原來的認知世界，或是吞下紅色藥丸，參加一談就贏進階班，感受有點痛、但很真實的談判世界。

願「伊勢海老」與你同在！