俠醫楊智鈞醫師部落格: 【心得二】一打就醒：一堂『啪啪啪』聲不斷的課

成人學習一個很重要的先決條件，就是要破除舊有既定觀念，這篇文章我要談的是，一談就贏課程中帶給我的「三破」。

首先說明一下，這裡的啪啪啪呢，是代表打臉的狀聲詞的意思。對，打臉，不是打別的。

沒錯，說起這次上課，最過癮的部分之一是『不斷被打臉』的過程，很多原來誤以為自己讀書獲得的『正確概念』，都是錯的！以下列舉三個我覺得~~（最痛、最響的）~~印象最深的：

1. 打臉「雙贏」

初學談判以為就是要追求如何『雙贏』，打臉！

Alex 說，你們知道國際商業談判的老外怎麼評論雙贏嗎？他們說：" Win Win ? Ha Ha, that means I want to win you once, and I want to win you twice!" （我想贏你一次，還有贏你第二次！）真正的雙贏是在『把對方打趴了以後，他還會謝謝你』！怎麼有辦法這樣？

想想談判學最經典的蛋糕實驗，一塊蛋糕兩個人分，怎麼分最對雙方最有利？答案絕對不是一人一半！一人一半也許是『公平』的選擇，但絕不是『雙方利益最大』的選擇，有沒有一種辦法我拿 3/4 ，你拿 1/4 ，可是你卻拿得比原來多？

Alex 會告訴你，真正的談判既不在乎公平、也不在乎雙贏，而只在乎四個字。

2. 打臉「最佳替代方案」 (BATNA)

最佳替代方案（BATNA）是哈佛談判學的精隨之一，我在上課之前其實某部分是抱著要來學『最佳替代方案』的，結果，再打臉！

好比買一台車，一個要買、一個要賣，請問你哪有什麼最佳替代方案？你的最佳替代方案會是什麼？繼續騎機車？搭公車？還是叫 Uber？那你一開始來買車幹嘛？

如果以做成交易做前提下，只論價錢『這個維度』，要嘛你買便宜一點，要嘛他賣貴一點，是談不出來什麼 BATNA 的，所以，談判要達成目的，你需要多維度的思維。

3. 打臉「苦衷」

回想一下，你過去在與他人交涉時，會不會端出一些你不得已的苦衷？又打臉！

「我上有老母下有妻小我需要這份工作」？
「我花了這麼多功夫努力應該給我一個公平的對待」？
「我最近結婚買房家人生病手頭比較緊能不能再多寬限一些時間」？

以上問題，角色調換，換做你是面試官、老闆、債權人，你聽了這幾句話後心裡冒出的第一句話是什麼？

『Who Fxxking cares!』

沒錯！誰在乎？Alex 在課堂上有放一部談判經典影片『超級選秀日』，其中有兩幕上課的時候沒有放到，分別是一名黑人球員希望男主角選他（車內手機談話一幕）、以及前四分衛要求男主角將他交易出去的場景（球員更衣室一幕），這兩位球員就試著用『自己的苦衷』來當作談判籌碼，但是都沒有效果。