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2019年1月6日 星期日

手中有劍,心中無劍 - 一談就贏高階三班探班心得


從來沒有當過助教的我,這次(很可能也是最後一次)終於有機會從一個旁觀者的角度,參與一談就贏的課程。上次課程以後,我有一次機會在工作中「實際使用」了高階班的談判架構,不僅對於談判前準備、資源盤點、方案設計上有很大的幫助,在談判後的檢討,也確實有了依據、並且能夠比較明確的發現失敗問題在哪裡、進而研擬下此改進方向。

在這次旁觀過程裡面,我有兩層體會:一是對於許多重點再次當頭棒喝的釐清,二是另一種比較「感覺」上的體悟,以下就這兩部分記錄與分享。


各項架構自我提醒


由於「架構」本身涉及上課內容,所以就不列出,這邊只列出 3 個我印象深刻的提點 (另外有些太過於邪惡「真實」的也不列了...):
  1. 影響有好的、也有壞的。
  2. 如果你跟對方同屬一個公司,寫出的「公司利益」卻不一樣,可能有很大的問題。(我自己的想法:有一個人格局不夠、沒看懂。只是可能沒有一方會承認那個人是自己)
  3. 提供誘因不會賣出東西、同時還要考慮「消除顧慮」。

心中無劍


這次我旁觀的感覺,全班同學「慢熱」了很多,花了許多時間在「融入課程、進入上課狀況」中。不知道是機緣還是巧合,幸虧本次創紀錄的「移地訓練」,學員就像許多心靈課程班被限定住在一起,有一個 grouping 的效果,才讓隔天的狀況比較好轉。

這個狀況讓我想起一件事。有一天,某個同仁聽到 A 醫師的名字,就特別「好心」提醒我:「你要特別小心 A 醫師,他很壞!」

在經過許多學習、以及看過「高勝算決策」一書之後,我已經學會了兩件事:

第一:當「好壞價值判斷」的念頭在心中閃過的時候,趕快先喊停。
第二:任何事情沒有「不可能」(機率零)、或者「一定會」(機率百分百),而是介於 0~100% 的某個數值,這樣的態度會讓我們更容易去接受「自己不喜歡的資訊」,進而修正那個 %。

所以,我當下就回答說:「喔?這樣啊,怎麼個壞法?」

同仁:「我跟你講,你的病人轉給他、他就絕對不會轉回給你了」(「絕對不會」聽起來也是一個 100% 的字眼,這是我們所容易犯的「過分概括」的毛病)

我:「喔?絕對 100% 不會嗎?」

同仁:(想了一下)「恩...也不是絕對不會啦,如果病人被他搞爛了、很難收拾,他就會叫你轉回去。」(修正了一下比例)

我:「喔,就算這樣,要不要收那也得要我們答應吧?」

同仁:「反正就是很壞啦!」

我:「這也不能算很壞,照你之前說的,A 醫師主要的住院病患來自於院內轉會診,這個個部分形成他的「主要收入來源」,以他的立場,當然是希望病人在自己手上住越久越好啊。」

同仁:「你這樣講也沒錯啦,可是他又沒能力搞定」

我:「沒能力也不能說壞吧?你頂多只能說他比較沒有擔當、或不知道怎麼跟人家合作,不能說他是壞人吧?」

同仁:「那怎樣才叫壞?」

我:「對我來說呢,沒有真的好人、壞人,只有好方法、爛方法、壞方法。爛方法頂多只損失到自己的利益。壞方法呢,則是只會使用「犧牲別人利益」的手段、來達成自己利益的人,甚至傷及無辜的人。使用壞方法的人呢,可能比較接近你說的壞人吧。」

我們(包括我自己在內),很容易去對「對方」(通常指談判對像、或者不能順著我們的意思做的對象),有一個先入為主的價值判斷,而產生不信任感、甚至敵意。

老師在課程最後直接破題:「學員間彼此不夠信任、不願意真誠分享資訊。」

聽起來好像是要去怪那些「不願意分享」的同學,但如果只是這樣的話,就會進入一個死胡同裡。所以老師隨即點醒:「別人不信任我們」是一個擺在眼前既定的事實,你沒有辦法去改變這一點。你應該要問的是:「我可以做什麼讓自己變得更加可靠?」

談判中或許是對立的雙方,但也僅止於表示雙方立場不同而已,如果雙方都能明白:我們有某部分想要的價值是可以重疊的,那就擁有「繼續談下去」的基礎與可能性。

不過,在那之前,我們自己在心裡要先能體悟:站在眼前的這傢伙,只是立場不一樣,不是我的敵人或仇家。(至於真正的敵人或仇家有沒有可能因為立場一致而可以合作,我想理論上當然不是沒有可能,不過已經超過我想表達的範圍了)

隨著學習,我們口袋越來越多工具、也可以說是武器,這都幫助我們使用更加靈活。但是不代表一定要你死才能我活。

如果「把雙方利益極大化」要先從「找到某個共同價值」開始、
而願意「尋找共同價值」要從先「建立基本信任」開始、
而對方「是否不信任我們或抱有敵意」又不是我們能控制的事情的話...

就從消除自己的「敵意」開始吧!( ps. 當然,談判過程中刻意表現情緒或刻意激怒對方都是手段之一, 但我自己的經驗是:可能因為我們在一開始沒有真建立好「對方不是敵人」的準備,以至於到後面這 part 往往弄假成真、真的發怒...導致不好的結果)

我想起多年前張藝謀導演的一部舊片「英雄」,講的是四個高手想刺殺秦王、最後卻因為明白「大義」而自我犧牲的故事。雖然我對於片中傳達的「只有秦王能救這亂世、所以我們都錯了自己去死吧」這種大義覺得過於簡單粗暴又不合情理,但是有一句話蠻適合當作我感想的結尾的:

「唯有心中無劍,沒有殺念,才是完美的戰士。」