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2018年8月20日 星期一

【租金大談判 - 俠醫過招】/ 高階班作業二




原案例連結:請點此

本案概要:一對夫妻檔與房東姐妹的租屋談價,從一開始成功降價、到幾年後被逆轉漲價、簽了長約的來回過招與反省。

以下為我的一些點評與心得。(聲明:文中多有唱秋、講幹話之處,純屬節目效果,十班同學看看就好,不要太認真,如有冒犯都是我的錯,俠醫先跟大家陪個不是,好、let's go ...)



誰贏了誰?「回朔」的四大誤區


許多人都強調「談判後回朔」很重要,只不過人在回朔的時候很容易陷入三個盲點:

  1. 過於強調反省自己為什麼輸
  2. 沒有去欣賞對手為什麼贏。 
  3. 以為自己談贏了,就沒有去想「為什麼不能贏更多?」「為什麼對手沒有輸更多?」 
  4. 談輸了,卻安慰自己其實幹得還不錯。 

事實上,就我的觀點看來,在這篇租客與屋主的攻防裡,無論是第一次還是第二次,其實「屋主都贏了」!

差別只在於第一次屋主讓租客以為談贏。(我下文都會用「屋主」來統一概括「屋主方」,就是包含屋主和屋主的姊姊,至於實際上妹妹只是人頭還是虛構人物?其實都有可能、也不重要)


目標目標目標


如果你要請一談就贏的同學在談判中選一個代表性的觀念,也許有人會選 3x3 、有人會選主導權,不過我認為,最重要的是 「Focus on the fxxking purpose !」

為什麼我敢這樣說?因為雖然有點殘酷,但是一場談判誰贏誰輸我認為只看兩件事:
第一:誰的主要目標有達到
第二:誰在主要目標達成之外,拿到更多。

我在「從伊勢海老體會的談判12絕技」(連結點此)一文的開篇第一計就提到:「目標一致」的重要性,下面引用一小段:

「目標確立是談判前準備最重要的一環,而令人吃驚的是為數眾多的人在談判時常常犯三個毛病:根本搞不清楚目標、目標在談判中間模糊掉、以及團隊成員目標不一致。談判目標確定、成員對目標的共識、談判中對於達成目標的堅守,以及談判後檢討成果與目標設定的差距,是談判最重要的一件事。」

以這種角度,搭配本案細節分鏡回來看,就不難發現敗因...


第一場承租談判


1. 屋主方:以「合乎市價」的價格把房子租掉。(主要目標達成)
2. 租客方:成功把價格降到目標值Y、並且讓屋主答應做一些修繕。
*結論:其實租客談得還不錯,但我還是要強調屋主沒有輸

屋主第一輪沒有輸更多的四個分析:


1. 從頭到尾用 JoJo 冒險野郎的「替身使者」身份「代替」妹妹談判。

屋主可以進步的地方在於:一開始就表明自己就有決定權,所以在之後的談判過程中沒有很好地利用「屋主妹妹」這個角色來作決定權緩衝、無論實際上有沒有妹妹這個人,不然的話我方一定更難談。)

2. 做了定錨

錨點就是一開始拋出的價錢X,而且略高於周邊行情。依照文中敘述,這個房子沒有特別裝潢、有需要修繕的地方,沒道理開價 X 。

X 可能是個本來就故意開高的錨點,至於之前有誰住過吧啦拉啦的,都是廢話,聽聽就好,無論真假,對於目標沒有幫助的都不需要聽、也不需要講。

3. 房東話術:還有N組在看。

可以不動聲色,並且表示:「喔,那就讓他們看吧,因為我們其實也有其他兩間在看,是我太太比較喜歡這個點,但你也知道我的職業,我很挑房子的。」這樣講有幾個好處:拿回主導權,並且委婉告知對方:收起你的鬼把戲、我們來談生意吧。)

另外,在留言區有人提到「秀出職業」是一個失誤,我對這一點持保留態度。對於要不要秀出職業(或是透露任何資訊),其實只有兩個考量:第一是為何而秀?「秀了對於接下來的談判有沒有幫助」第二才是「怎麼秀」。秀了職業是被當凱子噱、還是能搶回主導權?全看為何而秀、怎麼秀。

4. 沒有當場決定

當租客秀出底線Y時,先掛電話、隔三小時回電,這樣會讓租客以為「That is the final deal」。雖然從文中看不出來,但我認為如果我是房東,會說:「我跟我妹妹談了,他一開始也不答應,但是我看你們那麼喜歡這間房子、又是優質房客,我也很想租給你們,所以我跟我妹妹談了很久,她肯讓步,假設你們願意租至少 3 年以上的話,就租給你。」


第二場續租談判:


1. 屋主方:成功漲價。(勝,主要目標達成)
2. 租客方:被漲價了。(敗)
*結論:第三年屋主要漲房組,以XY之間的價格成交)

你說話俠醫你話不能這麼說,我不是討價還價到一個「XY之間的價格」了嗎?但我們用「目標分析」就很容易看出來,討價還價的價格,只要比原來高,都是屋主預期的狀況內。(難道屋主會笨到以為他說要漲回X、你就直接說好那就隨為妳漲吧!而不會遇到任何反抗嗎?)

你會抵抗、談判後的價格會落在XY中間,這都是屋主早就預料得到的。我們要怎麼應付呢?如果是我的話,就必須做出「超越對方預期的事」。怎麼做呢?如果還沒想到,就先祭出「俠醫三句」的第一句,只有三個字:「為什麼?」

單單這個為什麼就會令對方一愣、忙著找理由。你只要找出對方的立論盲點,加以施加問題壓力,就可以令他不攻自破。更進一步,你還可以細分成三個「為什麼?」 
  1. 直接為什麼:為什麼要漲價? 
  2. 追問為什麼:為什麼之前算優惠?(前一個房客住了 10 年,房屋折舊了,為什麼不是降價?) 
  3. 反面為什麼:為什麼不是降價? 
更進階的話,仍舊可以參考「從伊勢海老體會的談判12絕技」(連結點此)的 3-2 :泥牛入海四大提問技巧:這是你的意思還是你妹妹的意思?我怎麼知道你明年會不會再漲?假設我說不要呢?你的意思是不漲價就絕對不讓我們繼續租嗎?

高明的談判者碰到對方不合理的要求,會笑一笑、多問問題,不要急著拉扯喊價到中間值成交。


第三場續租談判:


1. 屋主方:成功維持原價。(勝,主要目標達成)
2. 租客方:議價失敗,僅獲得不知有無實際承諾的次要目標。(敗)

第一回合我方開場論點:
房租少一個人分擔,我們的負擔大很多
我最近和鄰居聊天,鄰居說我們樓上和對面鄰居的房租都只有Z,今年的房租可以降到Z嗎?


無論之前做了怎樣的沙盤推演,推演出這個開場白,幾乎已經注定整個談判的結局,會以失敗收場。為什麼我敢這麼肯定?因為我以前也被打臉過。

我在思維般的三篇心得中第二篇「一打就醒:一堂『啪啪啪』聲不斷的課」( 連結點此)中第三點心得:「打臉苦衷」裡有提到,談判時企圖以苦肉計打動對方,除非你們真的有深厚的感情基礎、否則對方的潛台詞一定是:「Who Fxxking cares ! 」

第一句話讓屋主看破手腳之後,她只是一直「五句輪播」重複說:「沒辦法」、「我不知道」就徹底破壞論點。

第二個致命也常犯的錯誤是「毫無依據的猜測對方的破局損失」:例如我方說哎呀你房子不好租吧、我們不跟你租損失很大吧? 結果對方簡單回一句:不會,我的房子很好租,就打槍了。

當然,在檢討的部分有提到:兩人目標不一致、BATNA 不夠明確(其實我認為從頭到尾都沒有 BATNA,只有把 BATNA 說出來、其實沒有真正的 BATNA ,因為實際上沒有真正找可以搬走的房子)、談判團隊角色模糊、企圖在電話中搞定事情...等等,這些都對,上完課後我相信一定也會有所體會,但我更想強調的是 「從伊勢海老體會的談判12絕技」(連結點此)中的「勢」

之後你們會學習到「show based」,所謂談判中也必須運用「演技」、如何「造勢」,這個在之後課程中 Alex 會詳細解釋,但實戰中仍要體會。我在這邊只講我實際應用最多、也非常有效過的一點:「如果你想要達到某種談判目標,那就在一開始的時候,擺出完全相反的姿態。」

我在這一輪裡,如果要我開場,我可能會這麼說:「房東啊,你跟你妹講一下吧,我們就租到下個月為止,大家好聚好散。」(並且擺出一副死人嘴臉)讓對方來問你「為什麼?)

而之後的對答可能會像這樣:

「為什麼?你怎麼不去問問樓上為什麼?這個社區的租案都將到什麼價格了你都不清楚嗎?」

「公共空間的問題也不處理,我太太怕搬家麻煩,我將就忍著也就算了,三不五時就想漲價,把我當凱子噱嗎?」

「是不是你妹妹搞不清楚房子的狀況啊?你有好好的跟她講嗎?」

「我想想既然你沒有誠意,那大家也不要免強,我也不是沒有錢,可是想到你們這樣搞我就不爽,你說我為什麼得受這種氣呢?」

每一個問題中間,都至少持續一段「令人尷尬的沈默」,然後自己先離場:「就這樣吧,我就租到下個月,對了,你老是在說你很忙,我坦白講,我也很忙,你有什麼事就跟我太太聯絡吧!」(然後直接離場)

依照對方之後打電話來「保證不繼續漲價」的狀況看來,也是希望繼續租屋,這時再由太太去講降價的事情。我認為,這樣的贏面肯定比原來的大。


我想做好人?


最後呢,我想跟所有進入一談就贏的新朋友們分享一個可能是我最大的心得,有追蹤我臉書頁的朋友可能記得,前一陣子我太太在親子餐廳訂位有了一些糾紛,最後是順利解決了。(連結請點此)。

我在文章中提了一些「假設對方拒絕我方要求時」的說法,有些我的好朋友在下面留言回覆:「據理力爭是應該的,可是我不喜歡你的說法。」

各位,我想分享的是,學談判不是要逞口舌之快、也不是訓練演講(想學演講可以令外報名我的課),而是要「達成目的」的,唯有達成目的,你才能保護你所珍視的人、事、物,以及你所重視的價值。

有的人回應:「不給我們訂我們就去別間吃啊,何必爭呢?」,這種明明沒有能力、卻還自以為隨和、灑脫、有BATNA方案,其實這哪是BATNA?這是戰敗的妥協。

我甚至很不客氣地講:「你連一頓飯都沒有辦法替家人爭取,請問到什麼時候才肯挺身而出?」

所以,別人喜不喜歡你、喜不喜歡你的說法、你想要扮演好人還是壞人,一點都不重要。應該說,假設最後談輸了,以上就一點都不重要。

為你的價值而戰吧!Fight for your value!

結語:


說起來呢,我其實算是談判菜鳥,一輩子也沒有面對過多少大場面的談判,我只不過早先各位上過幾堂課,學的不是很好,僅僅把我可以吸收的一小部分,拉哩拉雜的寫成這份心得分享。想當初我寫的作業質量遠遠不及十班的大家,各位一定能學得比我還好。


以上有唱秋的語氣純屬娛樂效果,祝大家課程收穫滿滿,一談就贏!XDD


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